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        谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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        • 开课时间:2009年07月30日 09:00 周四 已结束
        • 结束时间:2009年07月31日 17:00 周五
        • 开课地点:上海市
        • 授课讲师: 汤晓华先生
        • 课程编号:65082
        • 课程分类:质量管理
        •  
        • 收藏 人气:547
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        培训受众:

        企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

        课程收益:

        采购与销售人员共同走入课堂,?#36136;?#30340;谈判被"活生生"的移入课程中。?#24039;?#28436;练,专?#31227;?#35828;,心理剖白将一一展示
        采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " ?#26696;?#38454;段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁
        能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?

        课程大纲:

        一 谈判基本原则?#32479;?#35265;错误
        基本原则
        什么是谈判?
        谈判结果
        谈判金三角
        谈判常见错误
        最容易犯的致命错误
        案例:采购李经理通过谈判?#21543;薄?#20102;30%的价,但
        是他错了
        二 谈判六步法
        第一步:准备谈判
        基本框架确定的基础
        如何明确你的 BATNA?
        如果你没有BATNA?
        改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
        ― 如何改善我们的 BATNA?
        ― 如何确定对方的 BATNA?
        ― 如何削弱对方的 BATNA ?
        如何确定保留价格?
        如何确定顶线目标?
        如何评估可能达成协议的空间?
        如何确定?#36136;的?#26631;?
        案例:他做了18年采?#28023;?#20294;是他谈判水平属于“菜
        鸟”为什么?
        案例:采购应该怎么做?
        案例:销售应该怎么做?
        第二步:制订战略
        评估与改变谈判性格
        如何改变谈判性格?
        分析与选择谈判战略
        供应商和采购定位的24种模式
        谈判事项与价值评估
        通过交换创造价值
        策略选择的情形
        评估彼此势力
        哪些因素促使采购方强有势力?
        哪些因素促使销售方强有势力?
        规划谈判次序
        规划让步方式
        规划让步原则
        策划谈判最初的五分钟
        案例:八种让步模式
        案例:你是枭吗?
        案例:你怎么看?
        案例:采购应该怎么做?
        案例:销售应该怎么做?
        模型:囚徒困境
        第三步:开局
        开场
        ― 谁先开头?
        ― 最初立场应定在?#27169;?br/>― 你如何“回应”对方的最初立场?
        确定议程
        案例:采购应该怎么做?
        案例:销售应该怎么做?
        第四步:报价和接触摸底
        报价/出价
        ― 谁先报价/出价?
        ― 先报价/出价的条件
        ― 后报价/出价的条件:
        ― 做一份最低报价/最高出价
        ― 示意图
        ― 确定报价的起始点
        ― 何时决定不报价
        获得信息
        ― 聆听的层次
        ― ?#34892;?#30340;还是无效的听?
        ― 听表现:
        ― 如何听到真话?
        ― 如何?#34892;?#30340;问:
        ― 谈判中提?#23454;?#20116;个作用
        ― 眼见为实吗?
        ― 说,信息转化
        ― 练习:FAB
        核实信息
        ― 关注论点中的毛病
        ― 让对方说清真相的5个方法
        案例:20个报价策略与技巧
        案例:采购应该怎么做?
        案例:销售应该怎么做?
        第五步:讨价还价
        相互让步
        ?#33268;?为什么要让步?
        相互让步要点
        打?#24179;?#23616;
        为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
        如何处理僵局?
        第三方干预的?#38382;?br/> 向协议迈进
        向协议迈进,最常见的策略:
        向协议迈进,谈判中的形体语言
        案例:讨价还价的21个技巧
        案例:采购应该怎么做?
        案例:销售应该怎么做?
        第六步:收尾
        制定协议要点
        制定协议,如何拿出最终出价?
        制定协议,谈判游戏
        保证协议的落实
        对谈判进行总结
        结束谈判的8个技巧
        案例:采购应该怎么做?
        案例:销售应该怎么做?
        三 实战演练
        谁是谈判高手?
        点评和分析
        检讨和制定改善计划
        采购该如何改善?
        销售该如何改善?

        培训师介绍:

         
        BESTWAY高级采购系统咨询顾问,现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国?#22791;?#21513;尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企?#25269;?#22914;:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企?#25269;?#22914;?#22909;?#29275;、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾?#30465;?#20182;说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用?#21592;还?#27867;认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
        专长领域
        战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略?#21462;?
        授课风格
        战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注。
        服务客户
        GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩?#26032;?#25289;、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀?#30149;?#36890;用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等,很早以前,?#36127;?#23601;涵盖了众多知名企业。最近四年来,他逐步把采购技术运用到中小企业,成果显著,受到企业和学员的广泛好评。
        客户反馈
        实用性强,方法好,方法易接受,趣味性强;收到“豁然开?#30465;?#30340;效果,学习到了理论联系实?#23454;?#22909;方法,对职业采购有了全新的认识。
        ――奥的斯电梯
        我们要很早就预约他的课程,否则很难保证有我们合?#23454;?#26102;间。
        ――ABB中国
        作为董事长,肯定一点,他的课程,最少可以帮助我们降低500万的成?#23613;?
        ――开平自来水集团

        本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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