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        降低销售成本及销售谈判策略

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        • 开课时间:2009年07月24日 09:00 周五 已结束
        • 结束时间:2009年07月25日 17:00 周六
        • 开课地点:上海市
        • 授课讲师: 待定
        • 课程编号:65056
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:824
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        培训受众:

        销售经理、经验丰富的资深销售人员

        课程收益:

        谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。本课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。同时在此课程当中,摒弃了传统的营销理论,用自己的智慧与经验构建新的营销规则。根据企业的不同情况,分别传授低成本营销的策略。

        课程大纲:

        脑力激荡――究竟什么是营销?
        第一章:营销的困惑
        1、4P、4C选择谁?
        2、先做终端还是先打广告?
        3、价格战+广告战为何成了营销战?
        4、价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战我们如何来参战?
        5、产品多是否销量大?
        6、没有竞争是好还是坏?
        7、有了卖点为何仍难卖?
        第二章:造成营销困惑的原因
        1、恐狂忙综合症
        2、营销中的加法思维
        3、销售部、市场部、公关?#24656;?#36131;不清
        4、未真正理解何谓“整合营销”
        5、重名牌
        6、不能适应竞争层次的演变
        第三章:低成本公关营销的运用
        1、什么是公关
        2、公关营销的工作
        3、公关营销的作用
        4、公关营销的运用工具
        5、公关营销与市场活动的区别
        6、不同的公关组合策略
        7、6大公关营销实战技巧
        8、危机公关的处理技巧
        第四章:低成本的营销创新实战技巧
        1、低成本产品创新―― 产品不变销量变 ?#22351;?#23395;如何变旺季
        2、低成本渠道创新―― 变你公司为我公司 ;让渠道及终端主动来找你的饥渴营销实战运用 ;创新省级代理模式
        3、低成本促销创新―― 没有节日可创造 ;不做广告顾客也疯狂 ;化敌为?#35757;?#21327;同营销
        第五章:低成本产品营销策略创新
        1、低成本产品营销策略创新介绍
        1)运用的背景和条件
        2)运作的?#35757;?#21644;风险
        2、低成本产品营销策略影响要素分析
        1)市场成熟度
        2)消费者需求特性
        3)竞争对手策略导向
        4)市场外部环境
        5)企业竞争战略
        6)自身资源与能力
        3、低成本产品营销策略运作的要点
        1)核心产品策略
        2)价格、渠道、促销策略协同
        5、案例
        案例:某?#19994;?#21378;家的产品编队组合
        案例?#20309;?#38376;子以产品特点为核心的促销方案
        第六章:低成本促销策略创新
        1、低成本促销策略的特点
        2、低成本促销策略影响要素分析
        3、低成本促销策略运作要点
        5、案例
        案例:脑白金疯狂背后的营销理性
        案例:宝洁的推广策略
        第七章:低成本渠道策略创新
        1、低成本渠道策略的特点
        2、低成本渠道策略影响要素分析
        3、低成本渠道策略运作要点
        第八章:卓越销售与优势销售谈判
        1、销售与谈判的联系与区别
        2、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件
        3、如何高超运用双赢的利益驱动概念
        4、案例研究及谈判初步分析
        第九章:优势销售谈判的原则
        1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态
        2、“反应迟钝”的魅力----?#21543;?#20026;上的策略与技巧
        3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同
        4、诱?#38469;?#20215;格分解
        5、聚焦突破----必须集中于当前问题
        6、让对手飘到?#35780;?#38654;里----一定要祝贺对方
        第十章、优势销售谈判的策略步骤
        1、案例分析:如何面对对手策略上的变化
        2、确定谈判的可能性
        3、分析阶段的策划与布局
        4、谈判评估前的步骤
        5、决定阶段前的分析
        第十一章、开局优势谈判技巧
        1、如何开出高于客户预期的条件
        2、如何应付客户的第一次讨价还价
        3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
        4、如何避免对抗性谈判
        5、伪装成无奈的卖家
        6、?#35762;?#36827;逼的钳子策略
        7、谈判对?#20013;?#20026;处事风格与应对技巧
        8、价格谈判的应对方法与术语
        9、产品?#24471;鰲⒐低ā?#35848;判、展?#23613;?#24314;议的最?#34892;?#35805;术----FAB方法与SPIN技巧
        第十二章、终局优势谈判技巧
        1、白脸----黑脸谈判?#24039;?#30340;扮演与应对策略
        2、蚕食对?#32844;?#22270;的策略与技巧
        3、如何减少价格让步幅度的?#24179;?#25216;巧
        4、收回条件与欣然接受的?#24080;?br/>5、优势谈判?#34892;?#24037;具的制作和应用
        1)制订前提列表
        2)绘制客户采购关?#20302;?#35889;并进行?#34892;?#35780;估
        3)制订采购动机表格以及应用时机计划
        4)制订谈判双?#38477;?#21147;量?#21592;?#22270;表
        第十三章、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手
        1、优势谈判高手的特质与信念
        2、如何培养精?#21363;?#20987;竞争对手的优势谈判力量
        3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型
        第十四章、总结与答疑

        本课程名称: 降低销售成本及销售谈判策略

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