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        降低销售成本及销售谈判策略

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        培训受众:

        销售经理、经验丰富的资深销售人员

        课程收益:

        谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。本课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。同时在此课程当中,摒弃了传统的营销理论,用自己的智慧与经验构建新的营销规则。根据企业的不同情况,分别传授低成本营销的策略。

        课程大纲:

        脑力激荡――究竟什么是营销?
        第一章:营销的困惑
        1、4P、4C选择谁?
        2、先做终端还是先打广告?
        3、价格战+广告战为何成了营销战?
        4、价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战我们如何来参战?
        5、产品多是否销量大?
        6、没有竞争是好还是坏?
        7、有了卖点为何仍难卖?
        第二章:造成营销困惑的原因
        1、恐狂忙综合症
        2、营销中的加法思维
        3、销售部、市场部、公关?#24656;?#36131;不清
        4、未真正理解何谓“整合营销”
        5、重名牌
        6、不能适应竞争层次的演变
        第三章:低成本公关营销的运用
        1、什么是公关
        2、公关营销的工作
        3、公关营销的作用
        4、公关营销的运用工具
        5、公关营销与市场活动的区别
        6、不同的公关组合策略
        7、6大公关营销实战技巧
        8、危机公关的处理技巧
        第四章:低成本的营销创新实战技巧
        1、低成本产品创新―― 产品不变销量变 ?#22351;?#23395;如何变旺季
        2、低成本渠道创新―― 变你公司为我公司 ;让渠道及终端主动来找你的饥渴营销实战运用 ;创新省级代理模式
        3、低成本促销创新―― 没有节日可创造 ;不做广告顾客也疯狂 ;化敌为?#35757;?#21327;同营销
        第五章:低成本产品营销策略创新
        1、低成本产品营销策略创新介绍
        1)运用的背景和条件
        2)运作的?#35757;?#21644;风险
        2、低成本产品营销策略影响要素分析
        1)市场成熟度
        2)消费者需求特性
        3)竞争对手策略导向
        4)市场外部环境
        5)企业竞争战略
        6)自身资源与能力
        3、低成本产品营销策略运作的要点
        1)核心产品策略
        2)价格、渠道、促销策略协同
        5、案例
        案例:某?#19994;?#21378;家的产品编队组合
        案例?#20309;?#38376;子以产品特点为核心的促销方案
        第六章:低成本促销策略创新
        1、低成本促销策略的特点
        2、低成本促销策略影响要素分析
        3、低成本促销策略运作要点
        5、案例
        案例:脑白金疯狂背后的营销理性
        案例:宝洁的推广策略
        第七章:低成本渠道策略创新
        1、低成本渠道策略的特点
        2、低成本渠道策略影响要素分析
        3、低成本渠道策略运作要点
        第八章:卓越销售与优势销售谈判
        1、销售与谈判的联系与区别
        2、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件
        3、如何高超运用双赢的利益驱动概念
        4、案例研究及谈判初步分析
        第九章:优势销售谈判的原则
        1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态
        2、“反应迟钝”的魅力----?#21543;?#20026;上的策略与技巧
        3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同
        4、诱?#38469;?#20215;格分解
        5、聚焦突破----必须集中于当前问题
        6、让对手飘到?#35780;?#38654;里----一定要祝贺对方
        第十章、优势销售谈判的策略步骤
        1、案例分析:如何面对对手策略上的变化
        2、确定谈判的可能性
        3、分析阶段的策划与布局
        4、谈判评估前的步骤
        5、决定阶段前的分析
        第十一章、开局优势谈判技巧
        1、如何开出高于客户预期的条件
        2、如何应付客户的第一次讨价还价
        3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
        4、如何避免对抗性谈判
        5、伪装成无奈的卖家
        6、?#35762;?#36827;逼的钳子策略
        7、谈判对?#20013;?#20026;处事风格与应对技巧
        8、价格谈判的应对方法与术语
        9、产品?#24471;鰲⒐低ā?#35848;判、展?#23613;?#24314;议的最?#34892;?#35805;术----FAB方法与SPIN技巧
        第十二章、终局优势谈判技巧
        1、白脸----黑脸谈判?#24039;?#30340;扮演与应对策略
        2、蚕食对?#32844;?#22270;的策略与技巧
        3、如何减少价格让步幅度的?#24179;?#25216;巧
        4、收回条件与欣然接受的?#24080;?br/>5、优势谈判?#34892;?#24037;具的制作和应用
        1)制订前提列表
        2)绘制客户采购关?#20302;?#35889;并进行?#34892;?#35780;估
        3)制订采购动机表格以及应用时机计划
        4)制订谈判双?#38477;?#21147;量?#21592;?#22270;表
        第十三章、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手
        1、优势谈判高手的特质与信念
        2、如何培养精?#21363;?#20987;竞争对手的优势谈判力量
        3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型
        第十四章、总结与答疑

        培训师介绍:

         
        子策简介
        营销创新实?#38454;?#23478;。知名营销培训导师。中国人民银行干部学院特约金牌营销讲师。行动学习模式倡导者。曾历任著名?#19994;?#21697;牌经理、售后经理,知名高压检测设备省区经理、大区经理,知名大型电气集团市场营销总监、副总经理。现专注于银行、电信等行业前沿营销理论与实战策略的创新研究。孙老师10多年在企业担任中高层管理职位以及为银行、电信业提供管理培训、咨询服务期间,积累了丰富的市场营销管理实战经验,并提出了许多行?#30340;?#26497;具竞争力的营销思想和观点,在营销理论研究和营销实战管理培训方面造诣颇深。
        授课风格
        孙老师为人低调,做事严谨,待人诚恳。理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效。在培训中通过质?#30465;?#25506;询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演?#36820;然?#21160;性非常强的方式,积极引导学员全身心?#24230;?#32039;张的思考与感受。高度实?#38477;?#22521;训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而?#25191;?#36879;力极强的授课风格深受学员的?#38431;?br/>服务理念与经验:
        孙老师在全球化视野的高度上,以专家、专业、专心的品牌理念,不断追求卓?#38477;?#24037;作方式,为客户提供一流的管理咨询、培训服务,帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来,孙老师足迹遍布国内20余省、市,授课300余场次,内训企业200多家,学员近3万人。
        核心课程:
        一、银行业营销类课程
        《营销实战与创新》、《商业银行营销模式选择及营销策划与执行》、《银行客户经理营销实战技能》、《大堂经理服务营销》、《贵宾理财经理、大堂经理营销技巧》、?#38431;?#36136;客户服务》、《银行低柜理?#35889;?#21592;卓越营销技能提升》、《狼性业务团队塑造与业绩?#23545;?#30340;销售策略》、《贵宾服务与个人理财》
        二、电信运营商营销类课程
        《营销实战与创新》、《3G时代全业务下的整合营销》、《集团客户经理顾问式销售》、《信息化产品行?#21040;?#20915;方案应用及推广》、《集团客户策反策略》、《家庭市场分析与渗透》、《家庭业务市场策划与管理》、《个人大客户销售技能提升》、《服务营销》
        营销咨询领域:
        营销模式变革与创新、年度营销计划、促销活动计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导、客户服务体?#21040;?#35774;
        部分典型客户:
        银行业:中国人民银行、中行深圳?#20013;小?#20013;行江苏常州?#20013;小?#20013;行江苏宿迁?#20013;小?#20013;行天津?#20013;小?#20013;行湖北省?#20013;小?#20013;行四川省?#20013;小?#24037;行浙江上虞支行、工行?#19981;?#28142;南?#20013;小?#24037;行江西新余?#20013;小?#24037;行四川成都?#20013;小?#24037;行?#39062;?#30465;?#20013;小?#24037;行福建省?#20013;小?#24037;行内蒙古?#20013;小?#24037;行四川?#20309;?#25903;行、农行上海?#20013;小?#20892;行?#19981;?#30465;?#20013;小?#20892;行山东省?#20013;小?#20892;行山西临汾?#20013;小?#24314;行?#19981;?#30465;?#20013;小?#24314;行?#24189;?#30465;?#20013;小?#24314;行陕西渭南?#20013;小?#24314;行?#39062;?#34913;水?#20013;小?#24314;行?#39062;?#24352;家口?#20013;小⒂收?#20648;蓄银行黑龙江?#20013;小⒂收?#20648;蓄银行厦门?#20013;小⒂收?#20648;蓄银行?#24189;戲中小?#27993;商银行、中信银行大连?#20013;小?#23665;西晋商银行、广发广东阳江?#20013;小?#28201;州农村商业银行、?#19981;张?#26449;信用合作社、石?#26131;?#20892;信社、东?#27010;?#21830;行、?#34892;?#27743;西?#20013;小?#21326;夏银行天津?#20013;小?#20852;业银行重庆?#20013;小?#20892;发行湖?#24065;?#26124;?#20013;小?#28006;发行上海?#20013;小?#28006;发行?#26412;┓中小?#28145;发行海口?#20013;?br/>电信业:中国移动、中国通信服务公?#23613;⒈本?#31227;动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、新疆移动四川移动、鄂尔多斯移动、贵州黔南移动、江苏吴江移动、山东德州移动、黑龙江大庆移动、黑龙江佳木斯移动、广东汕头移动、广东河源移动、四川成?#23478;?#21160;、云南昆明移动、云?#31995;?#24198;移动、辽宁抚顺移动、江西宜春移动、?#24189;下?#38451;移动、?#24189;现?#24030;移动、湖南联通、浙江联通、江苏联通、浙江宁波联通、?#24189;?#32593;通、云?#31995;?#20449;、山东电信、福建电信、?#39062;崩确坏?#20449;、?#39062;背?#24503;电信、江苏盐城电信、天音通信、武汉虹信通信
        其他行业:GE、海尔、美的电器、中石化、韩国?#25191;?#24037;程机械、经纬纺织机械、陕西汽?#23548;?#22242;、宁夏隆基宁光、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、杭州奥星电子、浙江建筑设计研究院、?#24189;?#31119;祥门业、厦门大学EMBA班、中南财经政法EMBA班、浙工大总裁班、浙江省?#24067;?#24066;政府、贵州大方烟草、山西智海集团、福州?#25910;?#36895;递、?#26412;?#21033;曼、老虎涂料、西蒙电器……
        学员评价:
        态度认真,在培训前对内容设计方面进行深入研究,对实际工作的帮助很大,很有价?#25285;?br/>◇ 讲师有很强的专业水平,理论与实践及操作技巧相结合,切合实际,风趣而引人入胜;
        ◇ 从最平凡处着眼,启发思路,开拓视野?#28142;?#26368;简单的原理切入,发人深思,受益匪?#24120;?br/>◇ 打开了思路,开拓?#25628;?#30028;,今后有机会?#22815;?#21442;加此类学习;
        ◇ 听了您三天的课,改变了我的后半生;
        ◇ 很有用,让我真真实?#30340;?#25214;到一个分析工具去运用到工作和生活中,开拓了思维;
        ◇ 授课的?#38382;?#24456;好,鼓励学员参与,语言生动、幽默,案例很实?#30465;?br/>-

        本课程名称: 降低销售成本及销售谈判策略

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