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        顾问式销售技巧训练

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        暂无评价   
        • 开?#38382;?#38388;:2016年05月28日 09:00 周六 已结束
        • 结束时间:2016年05月29日 17:00
        • 开课地点:上海市
        • 授课讲师: 严家明
        • 课程编号:299521
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:233
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        培训受众:

        技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

        课程收益:

        掌握顾问式销售的精髓和技巧
        学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

        培训颁发证书:

        复锐结业证书

        课程大纲:

        2016年03月26-27日上海

        2016年05月28-29日上海

        2016年07月16-17日上海

        2016年09月10-11日上海

        2016年11月19-20日上海


        课程背景
        顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的?#34892;?#38144;售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域?#36824;?#27867;采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的?#34892;?#21457;掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
        课程大纲
        课程导入
        课前调查
        一句话说销售
        FAB销售模式分析
        ★ FAB销售模式流程
        ★ FAB销售模式坚守的观点
        ★ FAB销售模式问题剖析
        ★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
        顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
        ★ 对优秀顾问的理解
        ★ 坚持顾问式销售的目的与好处
        ★ 实现顾问式销售的途径
        ★ 顾问式销售的逻辑思路
        ★ 顾问式销售人员的?#24039;?br /> ★ 顾问式销售人员应具备的知识条件
        ★ 顾问式销售的精髓
        顾问式销售的基础
        ★ 我们的客户是谁
        ★ 客户需求的本?#30465;?#20869;容、表现
        ★ 客户选择的基本准则
        ★ 客户购买的决策模式
        ★ 客户为何不想买你的产品
        ★ 顾问式销售三问
        ★ 会见不易相处客户的六要点
        ★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
        顾问式会谈的四个阶段
        ★ 为何客户部认可你的产品优点
        ★ 实现销售前应掌握的客户信息
        ★ 赢得客户信任的条件
        ★ 会谈的四个阶段
        顾问式销售会谈的技巧
        ★ 顾问式销售的会话策略
        ★ 顾问式销售会谈铁律
        ★ 状况性询问技巧
        ★ 问题性询问技巧
        ★ 暗示性询问技巧
        ★ 需求确认性询问技巧
        ★ 顾问式销售面对的四种人
        ★ 顾问式销售提问的一般策略
        顾问式销售中客户异议(拒绝)应?#22278;?#30053;
        ★ 客户为什么会说“不”
        ★ 应?#36816;怠?#19981;”的一般策略
        ★ 异议处理的一般步骤
        ★ 异议的种类与应对关注点
        ★ 价格异议的内涵与应对
        ★ 异议应对的技巧
        顾问式销售的总结
        ★ 销售行为&购买行为
        ★ 颠覆传统销售的时间模式
        ★ 顾问式销售要做到三慢
        ★ 顾问式销售的四个阶段
        ★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事
        ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

        培训师介绍:

         
        严家明 先生
        基本情况
        管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人
        曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
        某大型机?#23548;?#24037;企业总经理助理、总经理
        现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师
        上海销能营销咨询有限公司总经理
        国内几十家培训机构的特聘讲师
        拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
        主持或参与过众多管理咨询项目:
        内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流?#28120;?#36896;、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设?#21462;?
        咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
        主要培训课程:
        《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》?#24230;?#20309;建设、管理、激励销售队伍》《赢在?#39029;稀貳?#20570;高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
        培训的主要特色:
        丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位?#21672;?#31649;理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。
        课程基本特征为:
        结构型知识介绍 典型案例分析 切合企业的流程对照 感悟游戏与互动型技巧训练。
        严老师培训服务过的部分知名企业包括:
        百度公?#23613;?#32852;邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、?#36153;?#30005;子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

        本课程名称: 顾问式销售技巧训练

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