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        中国工业品实战营销总裁班

        主打课程
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        • 开课时间:2014年07月18日 09:00 周五 已结束
        • 结束时间:2014年07月31日 16:30 周四
        • 开课地点:上海市
        • 授课讲师: 丁兴良
        • 课程编号:258601
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:625
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        培训受众:

        工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理、营销总监等高层管理者。

        课程收益:

        中国工业品实战营销总裁班”是针对目前工业品企业老板普遍面临的八大核心问题,营销战略、品牌战略、组织设计、绩效薪酬、营销管控、渠道管理、服务营销、人才培养八大核心模块来系?#25104;?#35745;;
        利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册,让企业节约成?#23613;?#25552;供个性化咨询辅导;课程设计遵循五步架构:案例研讨---问题分析---解决方案---实?#35797;?#29992;---提供工具;大量国内外经典工业品营销案例解析。
        资源整合——搭建工业品行业高端人脉平台,连接工业品行业上下游产业链
        工业品营销研究院线上创办了工业品企业高层资讯平台——工业品营销网,关注工业品企业造成的困惑、国家政策解读、工业品行业动态趋势、盈利模式探讨、工业品企业上下游产业链整合等主流相关内容。配合工业品营销总裁班,为广大工业品企业创建了高?#25628;?#20064;交流平台,搭建强大商业人脉?#32856;唬?#25171;造强势的高端工业品商务平台。

        课程大纲:

        课程纲要:
        工业品营销战略
        ? 中国工业企业普遍面临的?#37319;?br /> ? 定位后再定位,特劳特的困惑
        ? 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
        ? 卡位营销—定位的再升华,抢占行业制高点
        ? 制定营销战略的六大关键
        ? 营销战略定位的二十种方式
        ? 抢占目标客户的心智模式
        ? 如何挖掘工业企业自身优势
        ? 创造优势战略的六大步骤
        ? 如何建立你的优势组织体系
        ? 卡位战略在?#25191;?#21830;业中的成功应用
        ? 镇江西门子?#30446;?#20301;策略
        ? 正泰集团PK施耐德
        ? 远东电缆的十三年坚守
        ? “默默无闻的隐形冠军---振华港机”
        ? 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

        工业品品牌战略
        ? 做品牌对工业品企业是否很重要?
        ? 国内工业品品牌现状分析
        ? 工业品营销与品牌的亲密度如何?
        ? 如何不再打价格战,让品牌为营销增值?
        ? 工业品做品牌与快消品的差异?#24515;?#20123;?
        ? 工业品与快消品的品牌观念误区
        ? 为何工业企业想做却不敢做品牌?
        ? 如何塑造工业品的?#34892;?#20215;值与理性价值
        ? 中国工业企业品牌现状与国外的差距在?#27169;?br /> ? 品牌价值排行榜与民族品牌的现状
        ? 真正适合工业品牌推广的方式?#24515;?#20123;?
        ? 经典工业品案例分析
        ? IBM的品牌价值塑造
        ? 施耐德电气品牌的定位
        ? 英特尔公司的品牌重塑
        ? ABB、西门子的品牌塑造

        工业品营销组织设计
        ? 如何合理设计工业品营销团队组织框架?
        ? 营销组织架构设计的五大原则
        ? 营销组织体?#21040;?#35774;的流程步骤
        ? 营销流程及管理流程的实现和重要保障
        ? 如何搭建?#34892;?#30340;组织控制体系?
        ? 工业品组织设计体系
        ? 组织营销的流程设计
        ? 组织营销的?#24039;?#20998;工
        ? 组织营销的信息管控
        ? 组织营销的人员管控
        ? 区域划分还是行业划分
        ? 如何设置市场和销售协同效应
        ? 经典工业品企业组织设计案例分析
        ? ABB的组织设计工业品组织设计体系
        ? 南玻集团营销组织设计体系

        工业品营销绩效薪酬
        ? 工业品营销团队如何激励与考核?
        ? 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
        ? 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
        ? 常见绩效表示法、绩效管理循环图
        ? 绩效管理与绩效考核的区别与联系
        ? 绩效考核大流程的五个步骤
        ? 各种考核方式优缺点的比较
        ? 工业品营销绩效考核的关键步骤
        ? 不同层次人员考核与激励的侧重点
        ? 如何设计考核工具?
        ? 如何设计关键绩效指标
        ? 关键业绩指标的分类
        ? 设计关键业绩指标与工作指标
        ? 四种?#34892;?#30340;激励与考核方法
        ? 如何顺利?#24179;?#32771;核与激励工作的开展?

        工业品营销管控
        ? 工业品营销组织管控的八大困惑
        ? 项目经理掌握公司大客户,风险太高,怎么办?
        ? 销售人员长期驻外,信息屏蔽,老板该如何管控?
        ? 项目过程难以掌握,如何控制营销费用黑洞?
        ? 销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部
        ? 第一步:项目立项 第二步:客户拜访
        ? 第三步:初步方案 第四步:技术交流
        ? 第五步:需求确认 第六步:项目评估
        ? 第七步:商务谈判 第八步:签约成交
        ? 工业品营销八大困惑的解决之道
        ? 项目经理依?#23458;?#38431;,团队促进项目成单
        ? 怎样?#34892;?#38477;低营销费用黑洞,?#24080;?科学?
        ? 如何根据漏斗管理模型来建立销售预测
        ? 执行力的四步流程管理体系
        ? 项目性销售与管理咨询体系运用
        ? 控制过程比控?#24179;?#26524;更重要
        ? 销售进程管控的五大境界

        工业品渠道管理
        ? 第一讲:渠道如何规划
        ? 工业品渠道模式—长?#21462;?#23485;度和广度
        ? 不同工业品渠道模式的优势和劣势
        ? 影响渠道规划的六个因素
        ? 第二讲:工业品经销商的选择
        ? 选择经销商的四个基本思路
        ? 选择经销商的六大标准
        ? 寻找经销商的几种方法
        ? 考察经销商的实战动作
        ? 第三讲:经销商的谈判
        ? 招商谈判前的准备:知己知彼
        ? 分析供应商对经销商价值的方法
        ? 与经销商谈判和合同签约的技巧
        ? 第四讲:制定经销商政策
        ? 第五讲:掌控经销商的七种方法
        ? 渠道考核与管控策略
        ? 第六讲:解决渠道冲突

        工业品服务营销
        ? 提升服务来促进销售是售后关键
        ? 发展与维护客户的?#39029;?#24230;是未来的焦点
        ? 客户?#39029;?#24230;衡量的标准是五个关键?
        ? 服务营销组合的方式与手段
        ? 服务营销策略与技巧
        ? 服务营销策略一:服务的?#34892;位?#19982;技巧化
        ? 服务营销策略二:服务?#30446;?#20998;化和关系化
        ? 服务营销策略三:服务的规范化与差异化
        ? 服务营销策略四:服务?#30446;?#35843;化和效率化
        ? 提高满意度,发展?#39029;?#24230;
        ? 客户关注的服务价值
        ? 客户的流失的原因
        ? 客户流失带来的波浪反应
        ? 如何在客户心中建立品牌?#39029;?#24230;?
        ? 客户?#39029;?#24230;最重要的五个指标与策略
        ? 如何建立有竞争力?#30446;?#25143;关系管理体系?
        ? 建立高效售后服务的团队组织

        工业品人才培养
        ? 工业品营销?#28216;?#24314;设的困惑
        ? 工业品营销人才短缺分析
        ? 工业品营销人才培养?#35757;?#21407;因
        ? 工业品营销人才?#28216;?#24314;设的盲点
        ? 工业品营销核心人才流失的影响
        ? 工业品营销人才体系规划
        ? 营销战略目标与人?#29260;?#37197;度
        ? 工业品营销人才需求与结构分析
        ? 工业品营销人才梯队构成模型
        ? 营销人才综合能力要素
        ? 如何批量复制工业品营销人才?
        ? 营销梯队人才能力模型
        ? 营销梯队人才能力考评
        ? 根据能力模型来设计培训体系
        ? 如何捆绑工业品核心营销人才
        ? 企业怎样留住核心营销人才
        ? 如何制定股权激励的最佳方式?

        培训师介绍:

         
        丁兴良 中国工业品实战营销创始人
        工业品营销研究院院长
        工业品营销资深咨询专家
        工业品营销管控系统创始人
        卡位战略营销理论的开创者
        中欧国际工商管理学院EMBA
        清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
        50多家工业品行业协会大型年度论?#31243;?#36992;主讲嘉宾
        出版工业品营销专业书籍68本?#20013;?#30021;销
        辅导工业品企业咨询项目200多家 2004年荣登中国人力资源精英榜 “十大杰出培训师?#20445;唬?br /> 2009年中央电视台《?#32856;?#37324;外理》栏目特约专访;
        2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
        2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
        12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,13年工
        业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,曾多次
        荣获全国十佳培训师和资深营销专?#39029;?#21495;。13年来出版工业品营销专业书籍达68?#23613;?#34987;中国机械工业出
        版社授予“金牌作者称号?#20445;?#25968;十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金?#20445;中?#30021;销,经久不衰!对工
        业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大
        客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。

        本课程名称: 中国工业品实战营销总裁班

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