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        details

        顾问式销售技巧训练

        质量保证
        暂无评价   
        • 开?#38382;?#38388;:2014年06月21日 09:00 周六 已结束
        • 结束时间:2014年06月22日 17:00
        • 开课地点:上海市
        • 授课讲师: 严家明
        • 课程编号:258542
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:160
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        培训受众:

        技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人?#20445;?#20197;及其它以大客户销售为主的销售人员

        课程收益:

        掌握顾问式销售的精髓和技巧
        学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

        培训颁发证书:

        复锐结业证书

        课程大纲:

        2014年06月21-22日 上海

        2014年08月30-31日 上海


        课程背景

        顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的?#34892;?#38144;售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域?#36824;?#27867;采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的?#34892;?#21457;掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢?#27599;?#25143;对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。



        课程大纲

        课程导入

        ★ 你为什么会说是?

        顾问式销售的基础

        ★ 顾问式销售中客户为什么购买
        ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
        ★ 顾问式销售中的?#24039;?#36716;变:从销售员到顾问
        ★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

        顾问式销售中客户采购决策分析

        ★ 正面需求与反面问题
        ★ 客户购买决策的六大步骤
        ★ 各阶段客户的关注点
        ★ 客户采?#21644;?#38431;中的?#24039;?#20998;析
        ★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否?#34892;?br />
        顾问式销售的四个阶段

        ★ 销售自己
        ★ 销售服务
        ★ 销售方案
        ★ 销售产品

        顾问式销售的六大关键

        ★ 准确地筛选客户
        ★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
        ★ 擅用差异化
        ★ 掌握客户的决策过程
        ★ 向实权人物推销
        ★ 向整个销售团队沟通战略计划
        ★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

        赢得顾问式销售的六大技巧

        ★ “挪”字当先赢?#27599;?#25143;信任的技巧
        ★ 建立和维护客户关系的技巧
        ★ 运用SPIN“抓心”技巧
        ★ 双赢谈判的技巧
        ★ 获?#27599;?#25143;购买?#20449;?#30340;技巧
        ★ 应对拒绝和异议的技巧
        ★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为

        课程总结

        ★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
        ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质


        本课程提供讲师上门授课服务(企?#30340;?#35757;)

        培训师介绍:

         
        严家明 先生

        基本情况

        管理学博士,毕业于复旦大学
        企业惯性管理学派创始人
        专业领域首席培训师、咨询师
        在近二十多年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机?#23548;?#24037;企业总经理助理、总经理
        国内几十家培训机构的特聘讲师

        主持或参与过众多管理咨询项目:

        内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流?#28120;?#36896;、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设?#21462;?br /> 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

        主要培训课程:

        《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、?#24230;?#20309;建设、管理、激励销售队伍》、《赢在?#39029;稀貳ⅰ?#20570;高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作?#36820;取?br />
        培训的主要特色:

        丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位?#21672;?#31649;理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

        课程基本特征为:

        结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练

        严老师培训服务过的部分知名企业包括:

        百度公?#23613;?#32852;邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、?#36153;?#30005;子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

        本课程名称: 顾问式销售技巧训练

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