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        大客户成交的八维营销实战修炼

        质量保证
        暂无评价   
        • 开课时间:2014年08月02日 09:00 周六 已结束
        • 结束时间:2014年08月03日 17:00
        • 开课地点:深圳市
        • 授课讲师: 李健霖
        • 课程编号:258481
        • 课程分类:市场营销
        •  
        • 收藏 人气:256
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        培训受众:

        销售主管,销售助理,销售代表,渠道主管,渠道专?#20445;?#20998;销主管,分销专?#20445;?#30005;话销售,业务?#20445;?#19994;务员等相关人?#20445;?/div>

        课程收益:

          业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功。
          流程贡献:提升客户营销技巧,对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
          组织贡献:使用共同的语言和灵活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环境的不断变化,实现组织成长。
          人员赋能贡献:大客户成交的八维营销实战修炼强调通过各种经验分享(理论、案例、研讨等),提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等,并辅以各种方法、工具。通过流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成。

        课程大纲:

        第一章、大客户成交的八维营销关键能力示意图
        一、战略与规划能力
        二、项目运作能力
        三、客户建设能力
        四、危机管理能力
        五、竞争管理能力
        六、客户沟通能力
        七、资源协调能力
        八、交易管理能力
        客户关?#21040;?#35774;案例分析:
        1、客户关系现状分析;
        2、?#35757;?#38382;题解决方法;
        3、组织关系实施方法;
        4、客户关系管理与创新方法;
        5、理解与感悟;
        6、工作改进点分析


        第二章 大客户的营销策略与战略规划流程
        一、基于客户态?#26085;?#25569;?#25191;?#30340;五个层级与六个维度
        1、基于大客户营销的五个层次与?#24179;?#25216;策略
        不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练(3)
        2、评判客户现状的六个维度标准
        (1)客户竞争态度分析
        (2)客户关键事件决策分析
        (3)项?#32771;?#26085;常业务指导分析
        (4)与客户之间信息沟通传递分析
        (5)客户接触与参与度分析
        (6)认可个人与公司程度分析
        二、大客户战略规划的五个关键步骤
        1、组织结?#36141;?#20915;策链分析
        (1)基于关键职位的组织权力分析图
        (2)基于决策价值,在决策链中影响力人物分析
        (3)、结合业务价值定位动态关键客户
        2、定位目标关键客户
        (1)所有关键客户评估(显性与隐性)
        (2)与客户关系现状评估方法与工具
        3、项目的目标与分工
        (1)项目主体负责人得确定细则
        (2)如何明确目标,相互协作
        4、确定行动计划
        (1)制定行动计划于措施的要点
        (2)SMART原则,循序渐进实施方法
        5、执行计划并定期检查
        研讨分析:项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导


        第三章 大客户显性需求与隐性需求分析与应?#22278;?#30053;
        一、大客户的期望分析与客户经理应?#22278;?#30053;
        1、期望反应及时与客户经理应?#22278;?#30053;
        2、期望理解业务与客户经理能力要求
        3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
        4、期望可以信任与客户经理能力要求
        二、大客户的需求分析方法与拓展手段
        1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
        (1)生理需求的描述与拓展手段
        (2)安全需求的描述与拓展手段
        (3)社交需求的描述与拓展手段
        (4)尊重需求的描述与拓展手段
        (5)成就需求的描述与拓展手段
        2、客户需求的冰山模型
        (1) 客户显性需求分析方法
        (2)客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
        三、基于真实需求的跟进策略
        1、客户经理与客户互动方?#25509;?#26041;法
        2、互动产生的客户期望分析与方法
        3、能够给客户创造价值分析方法
        4、能够给客户带来更多价值分析方法
        案例分析?#21644;?#25496;与锁定客户需求的实战分享


        第四章 大客户的沟通与客户拓展方法
        一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法
        1、控制型客户分析和交流与接触方式
        2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
        3、分析型客户分析和交流与接触方式
        4、亲?#34892;?#23458;户分析和交流与接触方式
        二、基于客户五个层级的大客户营销技巧
        1、从不认可到中立的拓展方法
        2、从中立到支持的拓展方法
        3、从支持到支持并排它的拓展方法
        4、从支持并排它到上升教练的拓展方法
        案例分析:家访与共同爱好的建立


        第五章 谈判促成-踢好临门一脚
        一、谈判说服五步法
        1、确认客户需求的技巧
        2、提出合理计划的技巧
        3、实施步骤讲解技巧
        4、感受价值、提供结果的技巧
        5、让客户行动、达成共识的技巧
        二、痛过有梦的提问成交技巧
        1、了解现状
        2、发现问题
        3、不解决的痛苦
        4、给予解决的快乐
        三、客户成交四步提问法(逆)
        ﹡植入期-成长期-再生期-结果期
        ﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓
        四、最卓越的反对意见六步系统解决法
        1、仔细倾听客户的反对意见
        2、扮演侦探-听出话中含义
        3、对反对意见表示理解和感激
        4、回应顾客反对意见的逻辑方法
        5、取到客户的认同与客户交心
        6、给客户选择权的方法
        实战演练:成交的细节与八维客户经理关键能力对照

        培训师介绍:

         
        【李健霖老师 简介】


        实战销售技巧与营销管理专家
        PTT国际职业训练协会认证培训师
        耶格系统销售成功八步企业传承者
        大客户关系拓展与管理倡导者
        深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
        【导师背?#26696;?#36848;】
        李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国?#25191;?#38899;箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长。
        李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步?#22909;?#24819;、?#20449;怠?#21015;名单、邀约、讲计划、跟进、对?#29486;?#35810;对?#24405;?#26597;、复制的一套系?#22330;?#21487;培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。
        近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关?#21040;?#35774;、关键客户关?#21040;?#35774;、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关?#21040;?#35774;、项目?#29486;鰲?#25112;略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。
        李健霖老师讲课始终强调“有道,有料,有趣,?#34892;А?#30340;讲课原则。互动和头脑激荡,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最佳的营销实施策略。
        【导师论营销培训】
        营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项?#20449;擔?#21482;有你?#20146;约?#25165;能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
        ----李健霖
        【主讲课程】
        《大客户成交的营销八维实战修炼》
        《大客户关系管理方法与实战》
        《面对面顾问式销售疯狂训练营》
        《卓越的电话行销实战技巧》
        《精准化营销六?#35762;?#20316;特训营》
        《营销团队的卓越管理》
        《销售人员卓越心态打造》
        《市场开发与经销商管理》
        以上课程根据客户需求量身定制

        【学员评价】
        李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念?#27807;咨?#21326;,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,非常?#30913;?#26446;老师。
        —深圳南方中集营销总经理 邓伟强
        李老师的课程就像一场电影,有故事情节有?#34892;?#30340;因子和理性的因子让人回味无穷。
        —广东移动河源分公司 市场部总经理莱纲
        李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例?#24471;?#36947;理,真的非常实用。
        —郑州宇通客车 市场总监李晶
        李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用?#36171;梗?#30456;信能帮助更多企业成长
        --华为重大项目部 张副总
        李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶?#34892;?#33268;,这?#36816;?#20204;而言非常不容易。
        —南?#22270;?#22242;营销部总经理 徐纪原
        做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识?#35762;?#30693;道的东西?#36141;?#22810;,销售它是一个流程,少了哪个?#26041;?#37117;不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
        —宁波方太集团 市场总监秦妙
        全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的?#34892;?#26041;法,让我们每个地区的代理商都收益匪?#22330;?#24544;心地谢谢李老师!
        —科脉科技(软件) 营销总经理赵险峰
        李健霖老师?#25945;?#35838;程非常成功,政企客户需要流?#28120;?#20316;,才能准?#36171;?#20998;面对竞争,才能赢取订单。
        —吉林电信总经理 周文志
        选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
        —东?#23500;?#38376;港码头培训负责人 任玉梅

        【服务过的企业】
        IT类:新?#26222;?#22823;贸易,兰州东捷电子科技,用友软件,甘肃永冠商业设备,贵州建兴科技,深圳方正颐和科技,贵州红一兴业科技,贵州天耀科技,贵阳启典科技,广东川田科技,科脉科技、湖南凯歌信息,哈尔滨商道信息,长春树人科技,哈尔滨?#32433;?#36719;件,齐齐哈尔吉?#24378;?#25216;,长春蓝慧翔科?#24120;?#32418;伟启航科技,精才软件,合肥徽鸿信息,南昌英泰软件,立达金属,佛山高会电子,长沙通商恒电子,新三立电子,迪宝电子科技,昆明能讯科技,深圳络道科技,?#35753;?#31185;技(手机),晶丰电子科技等
        工业产品销售类:太钢集团,长?#24378;?#24102;,韩国?#25191;?#38899;箱,创建音箱,雅乐音响,三诺电子,长方照明,创维集团,东升涂料,?#22235;?#26143;玻璃,春源科技,创美时家具,金口味?#31216;罰不战?#31181;子集团,肇庆立德电子,东晟机电,?#25191;?#39118;家具,?#21028;?#21360;刷,创鸿电子,南方中集,陕汽合肥分公司,裕同印刷,青岛多?#35797;?#21860;,祥源恒电路,鼎识科技,江苏亨鑫科技(2期),中国国际海运集装箱,湖南泰嘉新?#27169;?#19978;海飞雕集团,辉丰科技,广州天虹电缆,集?#20146;?#39280;材料,美利肯纺织,容光机电设备,惠州比亚迪,德国埃莫克法兰肯精密工具,郑州长城润滑油,艾菲发动机(零件),一康医疗设备,润恒照明设备, 苏州劳特巴赫,江西格特拉克,金虎集团,艾诺斯(潮州)华达电源等
        金融、通信类:河源移动(3期),北京移动,深圳移动,广州移动,成?#23478;?#21160;(4期),中山移动(3期),昭通移动(5期),咸阳移动,惠州电信,吉林电信,徐州电信,福州电信,四川联通,重庆联通,北京联通,广东联通(7期),武汉联通(2期);麦肯特资产管理,深圳发展银行,潮州?#25910;?#28251;江?#25910;?#24191;东?#25910;?#26477;州银行,常山村镇银行,广州农商银行,广州中国银行,成都建设银行,兰州建设银行等
        商务服务销售类:南?#22270;?#22242;,宁波方太集团,五羊本田,海马汽车,创建业地产,泰华房地产,视觉摄影机构,康逸轩足道养生会所,波特曼贸易,龙岗人人购物广场,福瑞茶楼,天虹商场,美?#20146;笆危?#22235;川省人民医?#28023;?#19978;海万有能力网,南昌洪大集团,?#36153;?#21830;都,富通捷国际货运,郑州宇通客车,天源迪科信息,川崎体育用品,龙帆广告,山东闻达药业,中国外运长航,思考乐教育,中国人寿,中国人民保险长沙分公司,雅式展览集团,富诺装?#21361;?#39030;尖妇婴,广东广电网络,江?#23637;?#30005;网络,合鸿达电力投资管理,中诗展览,雅?#21608;?#25237;资,大千高新科技,虎门港码头,联点环境(4期)等

        本课程名称: 大客户成交的八维营销实战修炼

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