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        你的位置: 首页 > 公开?#38382;?#39029; > 销售管理 > 课程详情

        details

        顾问式销售疯狂训练营

        质量保证
        暂无评价   
        • 开?#38382;?#38388;:2014年08月23日 09:00 周六 已结束
        • 结束时间:2014年08月24日 17:00
        • 开课地点:深圳市
        • 授课讲师: 李健霖
        • 课程编号:258478
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:231
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        培训受众:

        销售主管,销售助理,销售代表,渠道主管,渠道专?#20445;?#20998;销主管,分销专?#20445;?#30005;话销售,业务?#20445;?#19994;务员等相关人?#20445;?/div>

        课程收益:

          建立面对客户时共同目标:为客户创造更多的价值;
          学习一个行为模式:通过态度和技巧影响客户的?#29616;?br />   掌握一?#36164;?#29992;技巧:改进行为习惯,深入了解顾问式销售;
          组建一个正面的团队:相互支持,共同?#24179;?#27969;程。

        课程大纲:

        第一章:差异化营销卖点分析
        一、 成为客户可信赖的顾问能力
        1、 了解客户能力
        2、 解决客户问题能力
        3、 客户关系管理能力
        4、 实现销售业绩能力
        二、 产品差异化体现
        5、 客户为什么购买我们产品分析
        6、 为什么购买我们的而不是竞争对手的
        三、 产品差异化卖点制定方法
        1、 发现产品价值
        2、 创造并呈现产品价值
        3、 实现产品和服务的价值
        四、 正确理解客户需求
        1、 客户需求=问题(本质)+客户产品方案(表象)
        2、 客户需求的故事(案例)
        3、 客户需求包含的利益

        第二章:如何通过询问了解客户的目前现状
        一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
        1、 电话及其他方式正?#36153;?#32422;的技巧
        2、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
        3、 切入买点的分析把握技巧
        二、询问客户现状的描述与方法
        1、 客户生存环境的提问技巧
        2、 客户发展方向的提问技巧
        3、 客户关注点提问询问技巧
        4、 客户?#35757;?#29366;况的询问技巧
        三、询问中出现的不同状况解析
        1、 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
        2、 客户态度冷淡、不远配合回答如何面对
        3、 客户不是决策者,我们该如何谈
        案例分析:正确的询问方法

        第三章:如何通过询问发现客户的需求(?#35757;悖?br /> 一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
        1、 生理需求的判定与引?#25216;?#24039;
        2、 安全需求的判定与引?#25216;?#24039;
        3、 社交需求的判定与引?#25216;?#24039;
        4、 尊重需求的判定与引?#25216;?#24039;
        5、 成就需求的判定与引?#25216;?#24039;
        二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用
        1、 客户显性需求的总结与引导方法
        2、 客户深层次需求的总结与引导方法
        三、客户需求了解的沟通策略
        1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法
        2、 互动产生的客户期望值分析与应对
        3、 如何给客户创造价值的应对策略
        4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略
        案例分析?#21644;?#25496;与锁定客户需求的实战分享

        第四章:如何通过需求挖掘客户的痛苦
        一、客户痛苦不解决的?#20064;?#20998;析与引?#25216;际?br /> 1、 理念?#20064;?#30340;分析与引?#25216;际?br /> 2、 识别?#20064;?#30340;分析与引?#25216;际?br /> 3、 功能?#20064;?#30340;分析与引?#25216;际?br /> 4、 风险?#20064;?#30340;分析与引?#25216;际?br /> 5、 情感?#20064;?#30340;分析与引?#25216;际?br /> 6、 机会?#20064;?#30340;分析与引?#25216;际?br /> 7、 支付?#20064;?#30340;分析与引?#25216;际?br /> 8、 群体?#20064;?#30340;分析与引?#25216;际?br /> 案例:由不可能到可能,一夜成交大单
        二、沟通中走进客户内心深处
        1、 把握客户未来的惶恐的事情
        2、 站在对方角度思考
        3、 把客户当成真正的朋友
        4、 把客户带进?#32422;?#30340;世界

        第五章:确定对方需求,锁定客户需求
        一、如何总结沟通中的需求
        1、 准确有维度的表达
        2、 着重?#34892;?#38656;求思想
        3、 强烈吸引客户注意
        4、 取得客户认同
        二、总结沟通中的需求表达正文
        1、 使用段落区分主要与次要需求
        2、 讲话分明、层次清楚
        3、 转折自然、流畅
        4、 使用例子、数据等使表达生动
        5、 总结最后,锁定需求整体观点
        案例:锁定客户需求的表达方法

        第六章:提出符合需求的建议
        一、?#34892;?#24515;表达可满足客户需求
        二、让别人?#34892;?#36259;,控制时间的方法
        三、FABE法则:特征、有点、利益、证据的结合
        四、产品讲解一定要生动翔实
        五、转折:回到下一步
        情景模拟:导师的产品讲解

        第七章:让客户?#29616;?#36141;买的结果的描述与呈现价值
        一、假设顾客已经签单
        二、销售人员在服务中的?#20449;?#27969;程
        三、我们要做的事情总体描述
        四、让客户感知产品和服务的具体效果
        五、总结——建议与实施的远景

        第八章:临门一脚 – 让客户行使决定权
        一、给客户提供选择?#27573;?#30340;技巧
        二、客户签约时的注意事项
        三、如何解除客户异议
        1、 异议产生的原因
        2、 异议处理的技巧
        3、 处理异议的四步提问法
        4、 处理异议的六步系统解决法
        5、 促销方法攻下最后防线
        案例与演练:处理异议实战

        培训师介绍:

         
        【李健霖老师 简介】


        实战销售技巧与营销管理专家
        PTT国际职业训练协会认证培训师
        耶格系统销售成功八步企业传承者
        大客户关系拓展与管理倡导者
        深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
        【导师背?#26696;?#36848;】
        李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国?#25191;?#38899;箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长。
        李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步?#22909;?#24819;、?#20449;怠?#21015;名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对?#24405;?#26597;、复制的一套系?#22330;?#21487;培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用的炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。
        近年来,李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英,提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。
        李健霖老师讲?#38382;?#32456;强调“有道,有料,有趣,?#34892;А?#30340;讲课原则。互动和头?#32422;?#33633;,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最?#35757;?#33829;销实施策略。
        【导师论营销培训】
        营销成功是一个愿景,是一种信念,是一个习惯,是一项?#20449;擔?#21482;有你们?#32422;?#25165;能做出这个决定。多数人成为营销人员后,他们都要经过一个成长到成熟的过程,我们的责任在于改变营销人员的思考方式,然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
        ----李健霖
        【主讲课程】
        《大客户成交的营销八维实战修炼》
        《大客户关系管理方法与实?#20581;?br /> 《面对面顾问式销售疯狂训练营》
        《卓越的电话行销实战技巧》
        《精准化营销六?#35762;?#20316;特训营》
        《营销团队的卓越管理》
        《销售人员卓越心态打造》
        《市场开发与经销商管理》
        以上课程根据客户需求量身定制

        【学员评价】
        李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念?#27807;咨?#21326;,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,非常?#30913;?#26446;老师。
        —深圳南方中集营销总经理 邓伟强
        李老师的课程就像一场电影,有故事情节有?#34892;?#30340;因子和理性的因子让人回味无穷。
        —广东移动河源分公司 市场部总经理莱纲
        李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例?#24471;?#36947;理,真的非常实用。
        —郑州宇通客车 市场总监李晶
        李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多企业成长
        --华为重大项目部 张副总
        李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶?#34892;?#33268;,这对他们而言非常不容易。
        —南油集团营销部总经理 徐纪原
        做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识?#35762;?#30693;道的东西?#36141;?#22810;,销售它是一个流程,少了哪个?#26041;?#37117;不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
        —宁波方太集团 市场总监秦妙
        全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的?#34892;?#26041;法,让我们每个地区的代理商都收益匪?#22330;?#24544;心地谢谢李老师!
        —科脉科技(软件) 营销总经理赵险峰
        李健霖老师两天课程非常成功,政企客户需要流?#28120;?#20316;,才能准备充分面对竞争,才能赢取订单。
        —吉?#20540;?#20449;总经理 周文志
        选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
        —东?#23500;?#38376;港码头培训负责人 任玉梅

        【服务过的企业】
        IT类:新科正大贸易,兰州东捷电子科技,用友软件,甘肃永冠商业设备,贵州建兴科技,深圳方正颐和科技,贵州红一兴业科技,贵州天耀科技,贵阳启典科技,广东川田科技,科脉科技、湖南凯歌信息,哈尔滨商道信息,长春树人科技,哈尔滨?#32433;?#36719;件,齐齐哈尔吉?#24378;?#25216;,长春蓝慧翔科?#24120;?#32418;伟启航科技,精才软件,合肥徽鸿信息,南昌英泰软件,立达金属,佛山高会电子,长沙通商恒电子,新三立电子,迪宝电子科技,昆明能讯科技,深圳络道科技,?#35753;?#31185;技(手机),晶丰电子科技等
        工业产品销售类:太钢集团,长?#24378;?#24102;,韩国?#25191;?#38899;箱,创建音箱,雅乐音响,三诺电子,长方照明,创维集团,东升涂料,?#22235;?#26143;玻璃,春?#32431;?#25216;,创美时家具,金口味?#31216;罰不?#37329;种子集团,肇庆立德电子,东晟机电,?#25191;?#39118;家具,?#21028;?#21360;刷,创鸿电子,南方中集,陕汽合肥分公司,裕同印刷,青岛多?#35797;?#21860;,祥?#26149;?#30005;路,鼎识科技,江苏亨鑫科技(2期),中国国际海?#24605;?#35013;箱,湖南泰嘉新?#27169;?#19978;海飞雕集团,辉丰科技,广州天虹电缆,集星装饰材料,美利肯纺织,容光机电设备,惠州比亚迪,德国埃莫克法兰肯精密工具,郑州长城润滑油,艾菲发动机(零件),一康医疗设备,润恒照明设备, 苏州劳特巴赫,江西格特拉克,金虎集团,艾诺斯(潮州)华达电源等
        金融、通信类:河源移动(3期),?#26412;?#31227;动,深圳移动,广州移动,成?#23478;?#21160;(4期),中山移动(3期),昭通移动(5期),咸阳移动,惠州电信,吉?#20540;?#20449;,徐州电信,福州电信,四川联通,重庆联通,?#26412;?#32852;通,广东联通(7期),武汉联通(2期);麦肯特资产管理,深圳发展银行,潮州?#25910;?#28251;江?#25910;?#24191;东?#25910;?#26477;州银行,常山村镇银行,广州农商银行,广州中国银行,成都建设银行,兰州建设银行等
        商务服务销售类:南油集团,宁波方太集团,五羊本田,海马汽车,创建业地产,泰华房地产,视觉摄影机构,康逸轩足道养生会所,波特曼贸易,龙岗人人购物广场,福瑞茶楼,天虹商场,美星装?#21361;?#22235;川省人民医?#28023;?#19978;海万有能力网,南昌洪大集团,?#36153;巧?#37117;,富通捷国际货运,郑州宇通客车,天源迪科信息,川崎体育用品,龙帆广告,山东闻达药业,中国外运长航,思考乐教育,中国人寿,中国人民保险长沙分公司,雅式展览集团,富诺装?#21361;?#39030;尖妇婴,广东广电网络,江?#23637;?#30005;网络,合鸿达电力投资管理,中诗展览,雅?#21608;?#25237;资,大千高新科技,虎门港码头,联点环境(4期)等

        本课程名称: 顾问式销售疯狂训练营

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