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        大客户销售实战技能+商务谈判策略

        质量保证
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        • 开课时间:2014年06月13日 09:00 周五 已结束
        • 结束时间:2014年06月14日 17:00 周六
        • 开课地点:北京市
        • 授课讲师: 王浩
        • 课程编号:258285
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:433
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        培训受众:

        公司总经理、营销副总
        销售部总监、大客户总监、大客户经理
        大客户销售代表

        课程收益:

        实战:40多个案例,均取材于新近销售实战现场。
        实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困?#22330;?br /> 实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。

        课程大纲:

        大客户销售实战技能 商务谈判策略
        第一讲 大客户采购与销售分析
        案例分析:?#31216;?#19994;采购电池的运作过程……
        大客户的“采购黑箱”剖析
        大客户的采购流程图
        采购的发起和报批作?#30340;?#24335;
        新品采购决策顺位
        案例:小任与黄经理的关系急剧升温……
        大客户销售流程
        大客户销售之天龙8步
        大客户销售?#40644;?#21475;
        培养客户关系的5个转折点
        第二讲 接近和跟踪目标人
        工具:大客户销售进程表——CPPM表
        初步接触客户的“3大件”
        消除“拒绝恐惧?#23567;?br /> 清晰地介绍自己
        为下次沟通留下伏笔
        案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不?#21462;?br /> 电?#26696;?#36394;客户的“诱敌深入”法
        连续跟踪的电话套路
        跟踪客户的频率
        回访客户的理由
        电?#26696;?#36394;的6步曲
        强化客户记忆的“电击术”
        现场演练:运用电?#26696;?#36394;6步曲“拦截”客户时间点……
        高效?#25216;?#25216;巧
        ?#25216;?#30340;时机与理由
        高效?#25216;?#30340;5种方法
        讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
        拜访礼仪与策略
        拜访客户的5大任务
        拜访礼仪
        化解客户的挑战
        工具:拜访客户的销售?#24613;?#28165;单
        第三讲 搞掂客户内部关键人物
        案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
        培养客户的信任与好感
        建立信任的“小动作”
        培养好感的方法
        案例:丁经理借机?#40644;?#23458;户关系……
        宴请:酒钱花在?#24230;?#19978;
        ?#35760;?#30340;注意事项
        宴请礼仪
        宴请中的谈资
        如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
        案例分享:邓接受宴请,晚上带来3个哥们……
        送礼:送贵不如送对
        错误的送礼方式
        送礼5忌
        超值赠礼的6个要点
        摆平“内部人”
        如何明确“内部人”的好处
        摆平“内部人”的双平衡
        案例分享:梁总带小夏见了谭总……
        尽心编织关系网
        关系网的潜规则
        处理关系网的8大要点
        仰攻“决策人物”的策略
        转介绍关系处理策略
        案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……
        第四讲 挖掘客户需求
        案例:搞死N个业务的3句套话……
        挖掘需求策略
        询?#24066;?#27714;的5个要诀
        挖掘需求可利用4种现场
        如何套取内部情报
        案例分享:比?#20808;?#20010;销售人员挖掘客户需求的方式……
        挖掘需求的提问技巧
        应对需求的3个层次
        提问方法
        询?#24066;?#27714;的经典问题模式
        演练?#21644;?#25496;客户需求的话术……
        第五讲 促成大客户购买
        寻找合作切入点
        什么叫合作切入点
        从哪里找合作切入点
        案例:小龙为销售一?#21672;?#22791;,为客户帮忙……
        分析和阻击竞争对手
        分析竞争对手动态
        阻击竞争对手的5种方法
        案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
        排除客户内部反对意见
        客户反对意见的表现
        处理反对意见的沟通对策
        案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
        促成订单的五大里程碑 第一讲 谈判的基本概念
        案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
        什么是谈判
        谈判的基本定义
        谈判的3个核心要素
        博弈的四种模式
        谈判理念
        谈判的价?#30340;?#26631;定位
        谈判的立场
        案例:中国在钓鱼岛问题上的明暗立场……
        谈判沟通要领
        谈判的5大误区
        谈判沟通的7大要诀
        谈判的基本流程
        周期性谈判流程
        场次性谈判流程
        谈判决策事项
        确定内部分工
        谈判目标决策
        谈判策略决策
        确定谈判程序
        案例:某工业颜料企业因人?#21271;?#26356;,造?#21830;?#21028;败局……
        第二讲 谈判心理分析与控制
        谈判者的典型心理
        案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
        谈判者人格
        谈判者人格分析
        谈判者人格修炼
        各类谈判对手的性格弱点
        案例:安古斯购买游艇……
        预期心理与谈判满足感
        谈判对手的预期心理
        哪些因素影响谈判对手的满足感
        ?#38382;讲?#38754;的满足感
        需求顺位与谈判满足感
        心理价位与谈判满足感
        博?#21738;讯?#19982;谈判满足感
        案例?#22909;?#32463;理用心理战术,应对价格同盟……
        谈判心理控制
        谈判压力与心理控制
        谈判心理惯势
        谈判焦点的转移
        销售者的谈判心理陷阱
        谈判者的心理暗示
        第三讲 评估谈判筹码
        案例:默克尔去日本推销数控机床……
        谈判双方的?#26263;?#29260;”与“筹码”
        什么是谈判中的?#26263;?#29260;”
        什么是谈判“筹码”
        评?#28010;?#26041;的?#26263;?#29260;”和“筹码”
        如何掀开对手的?#26263;?#29260;”
        如何变换、增加筹码
        谈判赌局
        销售竞赛赌局
        采购竞赛赌局
        第四讲 谈判策略
        影响谈判的环境因素
        案例:小李面对老客户直来?#27604;ィ?#21364;没有得到好报……
        十大谈判策略
        时机的选择
        场地
        沟通工具
        诱敌深入
        各个击破
        预设主战场
        红脸白脸
        限制条件
        竞争杠杆
        后手策略
        案例?#21644;?#23572;逊公司的水处理项目谈判……
        谈判中的沟通策略
        过程沟通策略
        合同谈判的沟通策略
        第五讲 价格谈判策略
        报价策略
        价格呈现技巧
        先?#29575;?#21033;益,再报价格
        让客户决定:给出价格选择方案
        大客户\项目报价策略
        案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
        设定价格防御点
        什么是价格防御点
        如何设定价格防御点
        案例:?#26696;?#20020;门”大客户经理和华联超市谈判货架的价格……
        价格谈判技巧
        让对方先发盘
        让价的6个策略
        客户进攻的“假动作”
        ?#24179;?#20215;格同盟对策

        培训师介绍:

         
        【品牌定位】
        营销和管理领域的实践者、研?#31354;摺?#20256;播者
        专业研究领域:
        营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商?#30340;?#24335;
        管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
        全案例教学、诊断式教学--国内第一人
        独立拥?#23567;?#26696;例库”
        营销领域:2300多个实战案例
        管理领域:1500多个实战案例
        独立拥?#23567;?#39064;库”
        营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
        管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
        【企业实战历程】
        21年企业实战经验,曾任职务:
        江苏省政府某局长(厅级)秘书

        天龙汽?#24471;?#26131;公司总经理
        远东科技市场总监
        摩?#26032;?#25289;政府项目销售总监
        翰林汇事业部总经理
        智博科技集团执行总裁
        北京一网无际管理顾问有限公司董事长
        【培训、咨询资力】
        9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
        精益营销训练创始人
        人保部《经营管理师?#20998;?#19994;培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
        清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
        用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
        《驱动力》、《精益营销》作者
        《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场?#36820;让教?#29305;约撰稿人
        【学历】
        天津商业大学信息管理工程学士
        新加坡瑞勃学院MBA
        天津大学组织行为学博士

        本课程名称: 大客户销售实战技能+商务谈判策略

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