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        大客户销售策略与客户关系管理实战特训班

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        • 开课时间:2014年06月21日 09:00 周六 已结束
        • 结束时间:2014年06月22日 17:00
        • 开课地点:北京市
        • 授课讲师: 黄宏山
        • 课程编号:258190
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:407
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        培训受众:

        董事长、总经理、营销副总、大客户经理、区域经理等相关销售人员。

        课程收益:

        1、掌握大客户代表核心素质养成方法;
        2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式;
        3、掌握大客户销售的基本策略与六大技巧;
        4、掌握客户开发与客户关系管理技巧。

        课程大纲:

           《大客户销售策略与客户关系管理》 主讲:黄宏山(6月21-22日 周六、周日)
        上篇:大客户代表的?#24039;?#23450;位与素质养成
        ?#24359;⒔巧?#20559;差与大客户销售五大陷阱
        1、质价同源效应与唯价格陷阱
        2、?#20449;?#25928;应与唯现实陷阱
        3、权力寻租法则与唯关系陷阱
        4、从众效应与唯产品陷阱
        5、互惠效应与唯利益陷阱
        二、战略销售成为必由之路
        1、营销近视症
        2、大客户采购的三大特征:金额巨大、流程复杂、集体决策
        3、大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹
        三、涵养四大核心品格
        1、勇敢养成三部曲
        2、自信养成五部曲
        3、激情养成三部曲
        4、坚韧养成三部曲
        四、惊艳5000年的弧线四步
        1、入世四大定律?#21512;嘍月省?#25110;然?#30465;?#21033;己?#30465;?#35777;果率
        2、游心于四勿之境?#20309;?#33222;、勿必、勿固、勿我
        3、思维在这里转了个弯
        4、弧线四步:空如、顺情、设?#30465;⒁浪?br /> 中篇:大客户销售策略与技巧
        ?#24359;?#33150;龙第一式:重组价值
        1、产品价值构成
        2、立体解读客户
        3、功能需求排序
        4、相关知识扩充
        5、核心概念创新
        二、腾龙第二式:建立信任
        1、志同道合
        2、善于倾听
        3、恰当赞美
        4、不?#20808;?#21516;
        5、全面模仿 6、第一印象 7、专家风采
        8、见证实录
        三、腾龙第三式?#26680;?#36896;价值
        1、控制客户期望值
        2、独一无二的感受与买点
        3、人性七宗罪与价值塑造七法
        4、金钱运算法则
        四、腾龙第四式:化解抗拒
        1、预先框视
        2、重新框视
        3、见招拆招
        五、腾龙第五式:邀约成交
        1、SPIN
        2、富兰克林成交法
        3、分拆成交法
        4、小狗成交法
        5、假设成交法
        六、腾龙第六式:开放收官
        1、赢的味道
        2、站在同一条船上
        3、意外惊喜
        4、傻傻的问题
        5、获取推荐
        6、未来的线索
        下篇:客户开发与客户关系管理
        ?#24359;?#23458;户开发三法
        1、漏斗法
        2、名片法
        3、转介绍法
        二、客户关系管理
        1、建立客户关系档案
        2、客户关系四阶
        3、发展客户关系三策
        4、评估客户价值四维
        5、提供适配服务四线
        6、激活预埋管线六式

        培训师介绍:

         
        黄宏山——领导者素能养成专家
        主要背景:
        国学运用十?#35757;?#24072;
        多名世界级企业家私人教练
        中国第三代管理培训创始人
        北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授
        历任丁家宜、德意集团等知名企业CEO
        多家上市公司独立董事

        授课风格:
        深入浅出、睿智幽默

        本课程名称: 大客户销售策略与客户关系管理实战特训班

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