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        双赢谈判策略与技巧

        主打课程
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        • 开课时间:2014年06月07日 09:00 周六 已结束
        • 结束时间:2014年06月07日 16:30 周六
        • 开课地点:广州市
        • 授课讲师: 张金洋
        • 课程编号:257882
        • 课程分类:销售管理
        •  
        • 收藏 人气:211
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        培训受众:

        销售经理、区域经理、一线营销人员、商务人员与管理者

        课程收益:

        1、清晰销售前的准备工作;
        2、掌握精细化谈判准备技巧
        3、学会价格谈判及谈判成交;
        4、理解谈判、训练双赢思维;
        5、学会沟通及谈判策略;
        6、掌握专业谈判高手的谈判技能。

        ☆了解双赢谈判的基本要领
        ☆把握谈判策略制定的要领
        ☆掌握设定谈判底线的技巧
        ☆了解应对谈判对手的战术
        ☆把握建立谈判优势的方法
        ☆掌握成功谈判的技巧

        培训颁发证书:

        课程大纲:

        上篇:谈判在销售中的地位
        一. 谈出来的?#38469;?#20928;利润
        二. 是相互说服,相互妥协的过程
        三. 为自己争取最大利益的途径
        四. 是成交(促成)的必备决杀技能

        中篇:双赢谈判18招
        第一招:后开成交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 谁先开价谁先死
        2. 先开不如后开
        3. 后开更主动,更有利
        4. 谈判就是双方刺探的过程
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第二招:高开成交法
        一.案例
        二.经典谈判启示:
        1. 当信息不对称时可以高开
        2. 当对?#35762;?#20102;解行情时可以高开
        3. 当对?#35762;?#20250;砍价时我们要高开
        4. 总之必须要高开
        三.问题
        四.谈判专家揭密:
        第三招:对方?#24230;?#25104;交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 只有?#24230;?#25165;会带来关注
        2. ?#24230;?#22810;的一方更愿意成交
        3. ?#24230;?#24471;越多,期望回报的愿望就越强烈
        4. ?#24230;?#22810;的一方丧失交易后更受伤
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第四招?#20309;?#26041;付出成交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 我方付出,尽显诚意,感动客户。
        2. 见面三分情,只有合情才有合同。
        3. 冲破你的心理防线,让你不好意思拒绝。
        4. 客户如果最后不合作,他会很内疚,感觉自己是骗子,良心上谴责自己。
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第五招:焦点对外说服成交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 换位思考是理解的最高境界;焦点对外是说服的最高境界。
        2. 只有焦点对外,我们才能赢得里子,对?#35762;?#33021;赢得面子。
        3. 说服力就是获得下属追随的能力;就是取?#27599;?#25143;认同的能力。
        4. 焦点对外让我们和客户站在一边,谈判不再是针锋相对,我们也不是对手,
        而是相互理解的朋友。
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第六招:价值换价格成交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 对于价格敏?#34892;?#30340;客户必须要着重谈价值。
        2. 卖产品不如卖价值。
        3. 只有价值才能卖出高价格。
        4. 给对方一个价值高的“美丽理由”
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第七招:发问成交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 人都?#19981;?#20542;诉,这是人性的秘密。
        2. 人都?#19981;对?#24847;听自己建议/观点和感受的人。
        3. 只有问,才能给到对方想要的。对方要的不是最贵的,也不是最便宜的,而是最合适的。
        4. 问,才能顺利成交。
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第八招:时间压力成交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 当对方有时间压力时,我们便掌握谈判的主动权。
        2. 当对方有时间压力,?#32622;?#26377;更有力的竞争对手时,决不能降价,逼对方成交。
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第九招:愿景成交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 将得?#35762;?#21697;的美妙场景与幸福感受相链接
        2. 令客户不知不觉沉醉其中
        3. 好处要说够
        4. 谈判专家?#38469;?#25551;绘愿景的高手
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第十招:避免对抗成交法
        一.案例
        二.经典谈判启示:
        1. 先认同,再称赞,最后解释
        2. 避免对抗,认真聆听
        3. 感同深受,平息怒火,共同寻找解决办法。
        三.问题
        四.谈判专家揭密
        第十一招:恐怖故事成交法
        一.案例
        二.经典谈判启示:
        1. 恐怖故事吓你没商量
        2. 好处要说够,坏处要说透
        3. 越恐怖越好,但是要讲事实,把事实放大10倍
        三.问题
        四.谈判专家揭密
        第十二招:不情愿成交法
        一.案例
        二.经典谈判启示:
        1. 在对方开价后,要表出极其震惊的样子。
        2. 面部表情要极其痛苦和扭曲。
        3. 声音要突然抬高,不可能的表情
        4. 目的是警告和提?#35759;?#26041;
        三.问题
        四.谈判专家揭密
        第十三招:请示领导成交法
        一.案例
        二.经典谈判启示:
        1. 这是一个典型的台阶策略,避免终止交易;
        2. 是一个避免对抗的方法,帮他请示领导
        三.问题
        四.谈判专家揭密
        第十四招:催眠暗示成交法
        一.案例
        二.经典谈判启示:
        1. 话术1:最适合的才是最好的
        2. 话术2:那多?#19978;?#21834;?
        3. 销售没有真相,客户的?#29616;?#23601;是真相
        4. 只要重复,奇迹就会发生
        三.问题
        四.谈判专家揭密
        第十五招:钳子成交法
        一. 案例1:报社做年度广告
        二.经典谈判启示:
        1. 你可以做得更好
        2. 逼着对?#35762;欢稀?#33258;杀”。
        三.问题
        四.谈判专家揭密
        第十六招:让步交换成交法
        一. 案例
        二.经典谈判启示:
        1. 让步必须很艰难
        2. 让步可以,除非交换
        3. 每一次让步,都要索要回报
        三.问题
        四.谈判专家揭密
        第十七招:二选一成交法
        一. 案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 标准话术:
        (1) 一件还是两件;这款还是那款;
        (2) 这个方案还是那个方案;
        (3) 现金还是支票;送到公司还是家里?
        2. 对方只能任选其一,哪个都会成交。
        3. 我切你挑,对方感觉很自主。
        三. 问题
        四. 谈判专家揭密
        第十八招:心锚成交法
        一.案例
        二. 经典谈判启示:
        1. 心锚能令客户最快的速度记住我们。
        2. 脸熟了,名字熟了,自然机会就多了。
        3. 心锚也需要重复,高手一次便可以种下
        4. 心锚的关键是要“新、奇、怪?#20445;?#24046;异化才被记忆
        5. 语言生动?#21738;?#21152;之动作,会更加?#34892;А?br /> 三. 问题
        四. 谈判专家揭密

        下篇:职业心态与职业素养
        一.如何认识及做好销售工作?
        二.销售工作者的三大职业心态
        三.销售工作者的四大职业素养
        四.销售工作者成功进阶的两大奥秘

        培训师介绍:

         
        她服务过IT、办公设备、快速消费品、保健品、美容化妆品、?#25581;?#22120;械、服?#26263;?#22810;种行业。
        曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监,科密集团营销总监及全国经销商培训总导师,东北人餐饮集团培训总导师等职务。
        具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的九年,她帮助了上千家企业提升团队管理能力,发掘更多令企业利润?#23545;?#30340;方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。
        ? 2006年、2007年全国十大女性讲师
        ? 畅销书《大雁精神》作者
        ? 电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作?#20998;?#35762;嘉宾
        ? 时代光华特邀高级培训导师
        ? 东方名家特聘专家

        本课程名称: 双赢谈判策略与技巧

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