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        《销售谈判技巧》

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        培训受众:

        一线销售人员(电信、保险、房地产、汽车、银行、证券)

        课程收益:

        提升谈判,公关能力

        课程大纲:

        《销售谈判技巧》
        大道至简,以道引术透析经营的本质!
        以术悟道经营人心,读懂人性,
        知行合一,只看结果!
        【授课风格】:专业讲授、案例分析、小组讨论、?#24039;?#25198;演与游戏体验式分享相结合
        【课程对象】:一线销售人员(电信、保险、房地产、汽车、银行、证券)
        【课程时长】: 2天
        【课程指引】: 1、培训中采用“全员参与+行动演练?#20445;?br /> 旨在参与?#23567;?#24735;道精髓?#20445;?#28436;?#20998;小?#24471;到实践”。
        2、培训中穿插“管理案例?#20445;?#26088;在通过“情境再现?#20445;?br /> 找出“问题?#20445;?#24471;出“解决方法”。

        【课程大纲】
        【一、顾客心理分析】
        一、顾客性格分析
        (一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
        (二)、四种性格的录像片断
        (三)、针对四种顾客性格的沟通技巧
        (四)、针对四种顾客性格的销售策略
        (五)、自我测试:自己属于什么性格?
        二、顾客购物类型分析
        (一)、四种类型的特点描述(指责型、讨好型、超理智型、统一型)
        (二)、四种类型的模拟演示
        (三)、针对四种顾客购物类型的销售方法
        (四)、模拟演练
        三、顾客购物态度分析
        (一)、七种顾客购物态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆?#26377;汀?#26292;燥型、贪利型、多疑型);
        (二)、七种顾客购物态度的弱点分析
        (三)、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法
        (四)、模拟演练
        四、顾客购买心理分析
        (一)、七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
        (二)、七种顾客购买心理的弱点分析
        (三)、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
        (四)、模拟演练
        五、顾客购买行为分析:?
        (一)、八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情?#34892;汀?#20174;众型、?#26102;?#22411;、炫耀型、方便型)
        (二)、八种顾客购买行为弱点分析
        (三)、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法
        (四)、模拟演练
        六、顾客购买关心分析
        (一)、11种顾客购买关心内容分析(销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、?#20998;省?#27454;式、促销、售后服务、富含价值、趋势)
        (二)、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
        (三)、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
        (四)、模拟演练
        七、顾客购买动机分析
        (一)、二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)
        (二)、二种顾客购买动机现场演示
        (三)、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
        (四)、模拟演练
        八、顾客深层需求分析
        (一)、马斯洛需求层次论
        (二)、需要VS需求
        (三)、冰山模型、
        (四)、钓鱼理论
        (五)、共性特征清单;
        (六)、共性需求菜单
        九、顾客购物身份分析
        (一)、顾客购买过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)
        (二)、案例分析及录像观看。
        (三)、七种身份 VS四种性格
        (四)、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
        (五)、模拟演练

        【二、销售成功的关键―九字诀】
        A.找对人--- 分析客户内部采购流程
        目的:用案例讨论的方法了解什么?#24623;?#21709;客户做采购决策的主要因素,
        从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员
        不至于在今后的销售工作中挂一漏万,把握住正确的努力方向。
        1) -分析客户内部的采购流程
        2) -分析客户内部的组织结构
        3) -分析客户内部的五个?#24039;?br /> 4) -找到关键决策人?
        5) -如何逃离信息迷雾
        6) -项目中期,我该怎么办?

        B.说对话--- 发展关系,建立信任
        目的:如何与客户发展关系,建立什么样的关系是?#39029;?#30340;客户,
        如何与不同类型的人打交道。
        -客户关系发展的四种类型
        1) -客户关系发展的五步骤
        2)-四大死党的建立与发展
        3)-?#39029;?#23458;户有四鬼是如何形成的
        4)-与不同的人如何打交道
        5) -如何调整自己的风格来适应客户

        C.做对事----SPIN问问题技巧
        目的:在大额项目销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,
        需要我们的销售顾?#25910;?#23545;他们的现状提出深入的需求分析。
        1) -销售中确定客户需求的技巧
        2) -?#34892;?#38382;问题的五个关键
        3) -需求调查提问四步骤
        4) -隐含需求与明确需求的辨析
        5) -SPIN问问题的技巧
        6) -如何?#27599;?#25143;感觉痛苦,产生行动?

        【三、价格商谈的时机】
        1、应对顾客询问价格的策略
        2、顾客上门砍价及应对技巧
        3、顾客电话砍价及应对技巧
        4、何时开?#25216;?#26684;商谈
        5、话术案例
        6、顾客的真实意图判断、询问
        7、正确认识“价格商谈”
        案例研讨

        【四、谈判的力量】
        1、 什么是谈判
        2、 价格商谈的原则
        3、 取得“相对?#20449;怠?br /> 4、 充分的准备
        5、 面对顾客砍价时心态
        6、 保持价格稳定
        7、 探索客户砍价的心理
        8、 顾客砍价的用语
        9、 销售人员为何会被砍价
        10、竞争对手的报价
        11、价格商谈的技巧
        12、初期谈判技巧六大要诀
        13、中期谈判技巧四大要诀
        14、后期谈判技巧五大要诀
        15、条件谈判
        1、要明确谈判的目标
        2、谈判前的准备
        3、制定谈判的策略与步骤
        4、进行谈判
        (1)掌握谈判节奏
        1)一松一紧,收放自如。
        何时争?何时止?#31354;?#20160;么?让什么?心中有数。
        2)一?#25214;?#26580;,软?#24067;?#26045;。
        3)欲擒?#39318;藎?#25171;心理牌。
        (2)谈判的原则与技巧
        1)双赢思维
        2)换位思考
        3)天秤法则
        4)加强非价格的要素竞争
        5)阶梯法则
        6)中断技巧
        7)方案重组
        8)底线试探
        9)条件交换
        10)限期法

        【五、成功面谈的“五步循环”】
        第一步:寒暄
        1、寒暄注意事项
        (1)问候语
        (2)递名片
        (3)肢体语言
        (4)空间管理
        (5)安全地带
        (6)气氛培育
        2、寒?#35757;?#25216;巧
        (1)自我介绍的技巧
        (2)引起注意的技巧
        (3)馈赠法
        (4)好奇法
        (5)展示法
        (6)?#35874;凹页?#27861;
        第二步:了解背景
        1、?#34892;?#27807;通的5个条件
        2、销售的“猎场定律”
        3、发问技巧
        ■为何问?
        ■问什么?
        ■如何问?


        【六、产品销售技巧】(短片观看、案例与分析讨论)
        一、感情交流?
        (一)、沟通六件宝
        (二)、开场问候语
        (三)、溶入对方的情境
        二、收集信息与挖掘顾客的深层需求?
        (一)、需要收集顾客信息内容
        (二)、收集信息方法
        (三)、快速分析信息技巧
        (四)、冰山模型
        (五)、需要 VS 需求
        (六)、钓鱼理论
        三、产品?#24179;?#25216;巧?
        (一)影响沟通效果的三大因素
        (二)影响产品呈现效果的三大因素
        (三)产品?#24179;?#30340;三大法宝
        四、促成交易
        1、推定?#20449;?#27861;
        2、优惠协定法
        3、利弊比?#25103;?br /> 4、独一无二法
        5、饥饿成交法
        6、心理暗示法

        【七、顾客购买动机分析】
        (一)、二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)
        (二)、二种顾客购买动机现场演示
        (三)、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
        (四)、模拟演练

        【八、顾客深层需求分析】
        (一)、马斯洛需求层次论
        (二)、需要VS需求
        (三)、冰山模型、
        (四)、钓鱼理论
        (五)、共性特征清单;
        (六)、共性需求菜单

        【九、顾客购物身份分析】
        (一)、顾客购买过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)
        (二)、案例分析及录像观看。
        (三)、七种身份 VS四种性格
        (四)、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
        (五)、模拟演练

        【十、异议处理】
        异议处理包括?#20309;?#39064;解答和条件谈判。
        一、问题解答
        1、什么是异议?
        2、顾客为何会有异议?
        3、异议的三大功能。
        4、辩明假异议。
        5、假异议的原因分析。
        6、要正确对待异议。
        7、异议处理的三大原则。
        8、各种异议的处理技巧。
        二、当遇到顾客不出声时,如何处理?
        三、当顾客说要考虑考虑时,如何处理?
        四、当顾客认为价格贵时,如何处理?

        培训师介绍:

         
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