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        卓越的工业品项目型营销实战技能提升策略

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        课程大纲:

        第一章 项目型营销概述
        一、项目型营销人员应具备的素质
        1、营销人员在大客户高层面前的职业定位
        2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质
        案例?#20309;?#22312;大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的
        二、项目型营销创新模式
        1、以4P为核心的产品导向型的传统营销模式
        2、以4C为核心的客户导向型创新营销模式
        案例?#27835;觶?#29579;明的困惑
        三、项目型营销流程七个阶段:
        1. 客户开发阶段
        2. 项目沟通阶段
        3. 项目提案(报价)阶段
        4. 项目投标阶段
        5. 项目?#27010;?#38454;段
        6. 项目实施阶段
        7. 项目验?#25112;?#27573;
        四、项目型营销的?#24179;?#21313;大步骤
        1. 电话邀约
        2. 客户拜访
        3. 初步方案
        4. 细节交流
        5. 框架性需求确认
        6. 项目评估(?#22411;?#26631;)
        7. 项目?#27010;?
        8. 签定合约
        9. 项目实施
        10. 项目验收
        第二章 质量型项目型客户的开发和沟通
        一、目标客户的选择与?#27835;?br /> 1. 目标客户选择的途径
        讨论?#20309;?#20204;的目标客户主要有哪些?
        2. 质量型目标客户标准
        讨论?#20309;?#20204;的目标客户应符合什么样的标准
        3. 目标客户的价值评估
        案例:?#31216;?#19994;质量型客户评估的九大标准
        二、?#27835;?#23458;户内部的组织结构
        1. 客户内部组织结构?#38382;?br /> 2. 客户内部业务流程模式
        3. 锁定并接近关键决策人
        讨论?#20309;?#20204;是如何寻找质量型客户的
        案例:?#31216;?#19994;营销人员是如何锁定关键决策人的
        案例:?#31216;?#19994;的客户信息管理表格
        三、客户拜访实效策略
        1、?#25216;?#23458;户的方法
        ? 电话?#25216;?br /> ? 直接拜访
        情景模拟:如果成功?#25216;?#23458;户
        2、拜访客户的准备
        ? 观念上的准备
        ? 形象上的准备
        ? 工具上的准备
        讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
        3、五种提高意外拜方访效率的方法
        4、如何接近客户的6个?#34892;?#26041;法
        ? 问题接近法
        ? 介绍接近法
        ? 利益接近法
        ? 送礼接近法
        ? 赞美接近法
        ? 方案接近法
        情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣
        四、高效的客户沟通策略
        1、言语沟通策略
        2、非言语沟通策略
        3、客户性格类型?#27835;?#19982;沟通技巧
        ? ?#27835;?#22411;
        ? 权威型
        ? ?#20808;?#22411;
        ? 表现型
        4、客户需求心理?#27835;?br /> ? 客户需求心理行为三个过程
        ? 不同内部客户的心理需求
        ? 客户心理需求的冰山模型
        5、客户需求的?#34892;?#25366;掘方法
        ? 5W2H?#27835;?#27861;
        ? “5WHY”探询客户需求法
        ? 封?#25307;?#19982;开?#21028;?#38382;题提问法
        ? 最具杀伤力的产品介绍FABE策略
        ? 掌握主动权的SPIN模式
        ? 满足客户需求的PRAM模式
        案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧
        讨论:你在业务开发过程中是如何与客户?#34892;?#27807;通的
        情景模拟:客户需求的挖掘与掌握
        情景模拟:如何进行?#34892;?#30340;客户沟通
        第三章 如何实现高效的项目?#27010;?#31574;略
        一、?#27010;?#23450;义
        二、项目?#27010;?#30340;特征
        1、 了解认同
        2、 利益交叉
        3、 双赢结果
        4、 交易实施
        5、 利益满足
        三、项目?#27010;?#30340;原则
        1、 策略性
        2、 互利性
        3、 双赢性
        4、 合法性
        5、 交易性
        四、项目?#27010;?#30340;六个阶段
        五、项目?#27010;?#30340;内容
        六、项目?#27010;?#30340;准备
        1、项目?#27010;?#27169;型设计
        2、?#27010;?#20934;备事项
        3、?#21028;閭概?#20154;员的素质要求
        六、项目?#27010;?#20013;的十二种应变策略
        七、项目?#27010;?#30340;5W2H模式
        八、?#27010;?#20013;的价格?#27010;?#31574;略
        讨论:如何进行?#34892;?#25253;价
        情景模拟:如何进行有策略的价格让步
        案例?#27835;觶?#24037;程项目?#27010;?#20013;常见问题与案例?#27835;?br /> 九、客户异议与处理策略
        ? 什么是客户异议
        ? 处理异议应掌握原则
        ? 处理异议存在的问题
        ? 处理异议的正确程序
        ? 常见异议的处理策略
        ? 解决?#27010;?#20998;歧的五种方法
        情景模拟:如何处理客户异议
        十、客户合作意向的积极讯号
        1、 非言辞的讯号
        2、 言辞的讯号
        情景模拟:项目?#27010;?#36807;程对抗演练

        本课程名称: 卓越的工业品项目型营销实战技能提升策略

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        讲师授课水平00%

        服务态度00%

        摇钱树论坛香港赛马会资料中心网址
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