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        工业品行业大客户营销实战技能训练营

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        培训受众:

        企业营销经理、营销人员

        课程收益:

        本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,大客户营销实战技能全面提升。

        课程大纲:

        第一章 大客户营销概述
        一、什么是大客户
        1、大客户的概念
        2、建材类大客户与工业设备类客户区别
        二、什么是大客户营销
        三、大客户营销现状与未来分析
        案例:某工业企业老总对大客户销售的感叹
        四、大客户销售流程七个阶段:
        1. 客户开发阶段
        2. 项目沟通阶段
        3. 项目提案阶段
        4. 项?#23458;?#26631;阶段
        5. 项目?#27010;?#38454;段
        6. 项目实施阶段
        7. 项目验?#25112;?#27573;
        五、大客户销售的?#24179;?#27969;程十大步骤
        1. 电话邀约
        2. 客户拜访
        3. 初步方案
        4. 细节交流
        5. 框架性需求确认
        6. 项目评估
        7. 项目?#27010;?
        8. 签定合约
        9. 项目实施
        10. 项目验收
        第二章 质量型大客户的开发和沟通
        一、目标客户的选择与分析
        1. 目标客户选择的途径
        2. 质量型目标客户标准
        3. 目标客户的价值评估
        二、分析客户内部的组织结构
        1. 客户内部组织结构?#38382;?br /> 2. 客户内部业务流程模式
        3. 锁定并接近关键决策人
        三、客户拜访实效策略
        1、?#25216;?#23458;户的方法
        2、拜访客户的准备
        ? 观念?#31995;?#20934;备
        ? 行动?#31995;?#20934;备
        3、访问目标的确定
        4、访前计划的次序
        5、五种提高意外拜方访效?#23454;?#26041;法
        6、接近客户的5个?#34892;?#26041;法
        ? 问题接近法、
        ? 介绍接近法、
        ? 利益接近法、
        ? 送礼接近法、
        ? 赞美接近法。
        7、拜访客户的最佳时间
        8、访后分析的程序
        情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访
        四、高效的客户沟通策略
        1、言语沟通策略
        2、非言语沟通策略
        3、客户性格类型分析与沟通技巧
        ? 分析型
        ? 权威型
        ? ?#20808;?#22411;
        ? 表?#20013;?br /> 4、客户沟通的开场技巧
        5、十二?#25191;?#36896;性的开场白
        6、客户关系发展流程
        7、如何建立互信关系
        情景模拟:如何进行?#34892;?#30340;客户沟通
        第三章 如何实现高效的?#27010;?#31574;略
        一、?#27010;?#23450;义
        二、项目?#27010;?#30340;特征
        1、 了解认同
        2、 利益交叉
        3、 双赢结果
        4、 交易实施
        5、 利益满足
        三、项目?#27010;?#30340;原则
        1、 策略性
        2、 互利性
        3、 双赢性
        4、 合法性
        5、 交易性
        四、项目?#27010;?#30340;六个阶段
        五、项目?#27010;?#30340;内容
        六、项目?#27010;?#30340;准备
        1、项目?#27010;?#27169;型设计
        2、?#27010;?#20934;备事项
        3、?#21028;閭概?#20154;员的素质要求
        六、项目?#27010;?#20013;的应变策略
        七、项目?#27010;?#30340;5W2H模式
        八、与项目?#27010;?#30340;注意事项
        九、?#27010;?#35753;步十六招
        十、如何打破?#27010;?#20725;局
        十一、解决?#27010;?#20998;歧的五种方法
        十二、客户合作意向的积极讯号
        1、 非言辞的讯号
        2、 言辞的讯号
        情景模拟:?#27010;?#36807;程对抗演练

        本课程名称: 工业品行业大客户营销实战技能训练营

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