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        牟先辉:政企客户营销攻略培训

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        课程大纲:

        一、大客户销售流程:
        1.客户的商业环境分析
        案例:家里竟然有老鼠
        2.确定客户采购意愿
        3.提供客户个性化需求方案
        案例?#20309;?#20160;么客户选了价格高的供应商?
        4.达成合约
        案例:逃跑的行商与紧追的狼
        5.交付?#32423;?#25104;果

        二、大客户拜访流程:
        1.事前准备
        研究背景资料
        确立拜访目的
        2.开场技巧
        3.挖掘需求
        SPIN探寻客户需求
        Situation 背景问题
        Problem ?#35757;?#38382;题
        Implication 暗示问题
        Need-Pay off 需求—效益问题
        案例:看来我的车该换了
        4.提供建议
        FA-BV法则
        F-属性
        A-优势
        B-利益
        V-价值
        案例:万一发生火灾,怎么办?
        异议处理
        5.方案展示技巧

        三、大客户销售效益与进展管理
        1.项目评估
        机会评估
        资源评估
        把握评估
        得失评估
        案例:真正的将军会选择战场
        2.销售漏斗
        客户联络
        客户拜访
        消除疑虑
        产品展示
        案例:自言自语
        老板认可
        签订合同
        跟踪服务
        3.销售项目进展

        四、大客户行为分析与关系应对
        1.满足机构需求和个人需求
        2.四种类型客户沟通风格
        老虎型
        孔雀型
        猫头鹰型
        考拉型
        3.与销售相关的购买?#24039;?br /> 发起人
        信息门卫
        影响者
        决策者
        采购人
        专家
        案例?#20309;?#38597;图不眠夜
        4.面对变化的适应能力
        革新者
        远见者
        实用主义者
        保守者
        落后者
        5.对我方的态度
        反对者
        中立者
        支持者
        教练
        6.交往程度
        没有联系
        很少联系
        经常联系
        深入联系
        7.客户的组织关系地图
        8.正式职别与隐性权力
        案例?#22909;?#20070;怎么能当董事长的家?

        五、大客户关系管理
        1. 客户流失的原因
        案例:客户何时背叛你?
        2. 客户关系的演变
        客户满意的服务体系:信任
        个性化的客户服务体系:价值
        ?#39029;?#24230;的客户服务体系:?#39029;?br /> 战略伙伴的服务体系:战略
        3. 大客户关系发展?#29279;?#21516;阶段
        孕育阶段
        建立阶段
        成长阶段
        战略阶段

        培训师介绍:

         
        创维集团 培训经理
        万科地产 培训经理
        多彩集团 海外销售总监
        华尔街全球英语培训 销售经理
        因势营销研究机构咨询顾问
        新美商学院院长
        自?#25945;濉?#33829;销牟略?#20998;?#35762;人
        华中科技大学EMBA特聘讲师
        前沿金坛奖2011杰出贡献奖


        培训特长:

        《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
        《银行营销牟略》——产能提升必修课
        《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
        《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
        《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
        《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
        《谈判牟略——得到谈判功力真传系?#22330;貳ⅰ斗?#23616;牟略——商务人士的宴请之道》

        本课程名称: 牟先辉:政企客户营销攻略培训

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        摇钱树论坛香港赛马会资料中心网址
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