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        牟先辉:客户经理户外实战销售技能培训

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        课程大纲:

        户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S.
        引起注意——吸引眼球
        案例:坐我身边作何感受?
        产生兴趣——挖掘需求
        激发意愿——介绍产品
        案例:自言自语?#29279;方?#32461;
        美好记忆——展示体验
        购买行动——促进成交

        销售的六大步骤
        案例:大哥,你专业吗?
        案例:是什么引发了客户的恐惧?

        1. Preparation 事前准备
        营销战首先是准备战,失败的准备就是准备失败!
        事前准备的内容了解准客户
        完美的户外营销现场要素:

        2. Approach 接 近
        现场营销接近的方法:拦截
        拦截的方法
        拦截的话术
        工具:雨伞理论
        演练:如何接近VIP?
        案例:不要和陌生人说话

        3. Survey 状况调查
        视频案例?#21644;?#20854;所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提
        视频案例:谁占了上风?——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键
        用ERIC模式挖掘需求
        背景问题
        原因问题
        影响问题
        能力问题
        案例?#22909;?#26377;挖掘需求造成的恶果
        情景案例:ERIC模式话术
        户外营销中,不同顾客?#29279;?#21516;应对方法
        支配型——控制欲强的客户:先迎合再影响
        影响型——表现欲强的客户:先启发后引导
        思考型——好奇心强的客户:先分析再证明
        稳健型——归属感强的客户:先共情再共识

        4. Presentation 产?#26041;?#32461;
        F A B法则
        F:产品的属性
        A:产品的优势
        B:产品为客户创造的价值、利益、好处
        方法:渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户
        案例:网球俱乐部的小女孩
        演练:
        宽带的速度
        操作系统的优势
        4G应用的便利

        5. Demonstration 展 示
        对3G产品来讲,展示体验的?#26041;?#23588;其关键
        展示的目的
        展示的效果
        展示的注意事项

        6. Close 成 交
        方法:换位突?#21697;?#32447;——当从一个角度拿不下一个客户时
        维度一:纵轴——空中,陆地,水下
        维度二:横轴——情感,利益,探求
        案例:侯小平拜师
        工具:让客户顺从的六大武器——说服别人的强大工具
        互惠
        案例:取法乎上,仅得其中
        ?#20449;导?#19968;致
        视频案例:非常勿扰
        社会认同
        喜好
        权威
        案例:处方可信度
        短缺
        案例:真去仓库了吗?
        工具:反杀价防御法——堵住非决策者的嘴

        Objection Handling 异议处理
        异议发生的原因探究
        处理异议流程
        认同:以迎合化解怒气
        赞美:以赞美建立好感
        转移:绝地大反击,化解异议
        反问:确认异议是否已经处理
        演练:异议处理系列实例演练

        培训师介绍:

         
        创维集团 培训经理
        万科地产 培训经理
        多彩集团 海外销售总监
        华尔街全球英语培训 销售经理
        因势营销研究机构咨询顾问
        新美商学院院长
        自媒体《营销牟略?#20998;?#35762;人
        华中科技大学EMBA特聘讲师
        前沿金坛奖2011杰出贡献奖


        培训特长:

        《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
        《银行营销牟略》——产能提升必修课
        《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
        《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
        《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
        《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
        ?#30701;?#21028;牟略——得到谈判功力真传系?#22330;貳ⅰ?#39277;局牟略——商务人士的宴请之道》

        本课程名称: 牟先辉:客户经理户外实战销售技能培训

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        摇钱树论坛香港赛马会资料中心网址
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