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        牟先辉:营业厅卖场化转型服务营销能

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        课程大纲:

        第一节体验式营销模式精要
        营销方式的革命
        过去的客户
        现在的客户
        3G时代的营销模式
        4G时代的营销模式
        体验式营销的定义
        体验营销的要素
        ?#26696;?#23448;?#24065;?#36215;人们的注意;
        示例:?#36824;?#30452;营店的感官极致体验
        “情?#23567;?#20351;得体验变的个性化;
        “思考”加强对体验的?#29616;?br /> “行动”唤起对体验的?#24230;耄?br /> “关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
        体验式营销成功案例

        第二节 体验式营销销售流程
        一、判断客户类型
        察言观色判断客户
        年轻族群
        城市白领
        商务族群
        社会大众
        接近客户技巧
        赞美接近法
        求同接近法
        关怀接近法
        求教接近法
        好奇接近法

        二、挖掘客户需求
        挖掘需求的时机
        主动上前问询
        基本提问技巧
        开放式问题
        封?#24080;?#38382;题
        4G业务提问JULIE法则
        用SPIN模式挖掘需求
        Situation Question 背景问题 – 发现目标客户
        Problem Question ?#35757;?#38382;题 – 挖掘客户的痛点
        Implication Question 暗示问题 – ?#27599;?#25143;意识到问题的?#29616;?#24615;
        Need-Payoff Question 示益问题 – 引导客户思考卖?#35762;?#21697;的价值
        情景案例:富婆的烦恼
        SPIN模式情景话术演练
        不同顾客?#29279;?#21516;应对方法
        支配型——控制欲强的客户:先迎合再影响
        影响型——表现欲强的客户:先启发后引导
        思考型——好奇心强的客户:先分析再证明
        稳健型——归属感强的客户:先共情再共识

        三、?#24179;?#32456;端应用
        产?#26041;?#32461;工具——FABE
        Feature:产品特色、属性
        Advantage:这些特色的优点
        Benefits:这些优点带来的利益
        案例:通话过程中的录音功能为律师收集证据创造核心价值
        Evidence:证据
        案例:万一火灾怎么办?
        实战演练:各种主要应用的FAB实战练习
        不同特点的终?#25628;?#32451;
        iPhone
        Android
        不同类型的应用演练
        娱乐类应用
        工作类应用
        生活类应用
        社交类应用
        增值类应用

        四、展示体验
        对4G产品来讲,展示体验的?#26041;?#23588;其关键
        展示的目的
        展示的效果
        展示的注意事项
        体验式销售的方法阐释和话术演练
        体验式的核?#27169;?#35825;导客户全身?#29279;?#19982;
        听到的事物,记住10%
        看到的事物,记住50%
        体验过的事物,记住90%

        五、促进成交
        判断客户的购买意向
        面部表情
        肢体语言
        语气语调
        交谈氛围
        促进成交的方法

        六、优质服务
        对未成交的客户:保持气度,留下美好印象,创造二次营销机会
        对已成交的客户:?#27599;?#25143;感觉到自己的决定是正确的
        快速办理相关?#20013;?br /> 向顾客介绍使用方法
        安装相关应用
        介绍后续服务和联系方式

        培训师介绍:

         
        创维集团 培训经理
        万科地产 培训经理
        多彩集团 海外销售总监
        华尔街全球英语培训 销售经理
        因势营销研究机构咨询顾问
        新美商学院院长
        自媒体《营销牟略?#20998;?#35762;人
        华中科技大学EMBA特聘讲师
        前沿金坛奖2011杰出贡献奖


        培训特长:

        《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
        《银行营销牟略》——产能提升必修课
        《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银?#22411;?#28857;服务营销技能提升》
        《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
        《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
        《银?#22411;?#25299;客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
        《谈判牟略——得到谈判功力真传系?#22330;貳ⅰ?#39277;局牟略——商务人士的宴请之道》

        本课程名称: 牟先辉:营业厅卖场化转型服务营销能

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