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        牟先辉:政企主任经营管理技能提升

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        课程大纲:

        第一模块:用移动互联网经营管理政企客户
        一、移动互联网营销精要
        1.移动互联网核?#27169;何?#20301;一体
        案例?#20309;?#20449;支?#24230;?#20013;国所有的银行都靠边站了
        2.移动互联网思维
        ①碎片化思维
        案例?#20309;?#31881;绝招——好奇胡萝卜
        ②粉丝思维:得粉?#31354;?#24471;天下
        案例:360来电提醒功能干死了电话营销行业

        二、营销利器、工具
        1.社交网络:
        ①QQ
        ②微信
        ③微信公众号
        2.O2O:虚实互动的商业模式
        ①O2O之所以厉害,是结合了线上的“快”和线下的“实”
        案例:河狸?#19994;?#34394;实触点
        ②二维码扫天下
        现场实操:

        三、从4P到4即
        1.产品,产品即场景
        案例:小米的社区营销
        2.价格,分享即获取
        3.渠道,跨界即连接
        案例:罗辑思维的互动实验
        4.促销,流行即流量
        案例?#20309;?#20449;“摇一摇”把?#21644;?#25671;成了配角

        第二模块:政企客户关系营建
        一、关?#21040;?#23637;的?#35762;?#22120;
        1.见面的地点
        视频案例?#27827;?#36718;上的对话
        2.见面的时间
        3.沟通的密度
        4.所见的人
        5.所做的事
        6.称呼的改变
        视频案例:从“大帅”到“上位”
        7.谈的话题

        二、饭局谋略
        1.包厢里的中国——饭局的组织与安排
        2.碗里江山——点菜硬功夫
        3.醉翁之意——烟酒茶
        4.向客户赠送礼品的技巧
        5.不同类型的人的应?#22278;?#30053;
        支配型:先迎合再影响
        影响型:先放纵再收口
        稳健型:先共情再共识
        思考型:先推理再证明
        视频案例:气势是关键
        视频案例?#21512;?#33410;强迫症

        第三模块:政企客户拜访销售流程
        一、事前准备
        研究背景资料
        确立拜访目的

        二、挖掘需求
        SPIN探寻客户需求
        Situation 背景问题
        Problem ?#35757;?#38382;题
        Implication 暗示问题
        Need-Pay off 需求—效益问题
        案例:看来?#19994;?#36710;该换了

        三、介绍产品
        1.FA-BV法则
        F-属性
        A-优势
        B-利益
        V-价值
        案例?#21644;?#19968;发生火灾,怎么办?
        2.“51”秘笈

        四、谈判博弈
        谈判策略
        - 红脸黑脸策略
        - 最后期限法
        - 内功碉堡法
        - 拖延战术
        - 疲劳策略
        - 欲扬先抑

        五、成交技巧
        1.成交秘笈
        视频案例?#27827;?#30416;不进的法官
        2.成交信号

        第四模块:竞争情报收集
        一、情报渠道
        1.客户方联络人
        2.相关社团
        3.线人

        二、收集方法
        1.开门见山法
        2.提问验证法
        3.内攻碉堡法
        情景模拟:情报收集分析演练
        4.外围调查法
        5.追根溯源法
        6.曲线救国法
        案例:赛马场的暗示

        三、项目评估
        1.机会评估:真的有商机吗?
        2.资源评估?#20309;?#20204;能竞争吗?
        3.把握评估?#20309;?#20204;能赢吗?
        4.得失评估:值得赢吗?
        案例:真正的将军会选择战场

        培训师介绍:

         
        创维集团 培训经理
        万科地产 培训经理
        多彩集团 海外销售总监
        华尔街全球英语培训 销售经理
        因势营销研究机构咨询顾问
        新美商学院院长
        自媒体《营销牟略》主讲人
        华中科技大学EMBA特聘讲师
        前沿金坛奖2011杰出贡献奖


        培训特长:

        《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
        《银行营销牟略》——产能提升必修课
        《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
        《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
        《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
        《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
        《谈判牟略——得到谈判功力真传系?#22330;貳ⅰ?#39277;局牟略——商务人士的宴请之道》

        本课程名称: 牟先辉:政企主任经营管理技能提升

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        摇钱树论坛香港赛马会资料中心网址
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