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        工业品大客户销售策略与技巧

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        培训受众:

        销售总监、区域销售经理、高级销售代表、销售工程师

        课程收益:

        1、通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
        2大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣,使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准;
        3、15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系?#31243;?#21319;大客户的整体绩效;

        课程大纲:

        课程大纲:
        第一单元 大客户的基本概念
        主要议题:究?#39038;?#26159;我们真正的大客户?典型
        大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板
        斧:“吃、玩、送”是否还那么?#34892;?#21602;?大客户
        销售的主要工作是什么?
        1、大客户的定义-20:80法则
        2、【案例】施乐的大客户结构
        3、典型大客户的四个特征
        4、大客户销售的四大困惑
        5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
        第二单元 大客户开发:潜在客户阶段
        主要议题:巧妇难为无?#23383;?#28810;,潜在客户是订
        单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何
        获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的
        信息网络?
        阶段目标与任务清单
        1、大客户销售的10-5-3-1规律
        2、潜在客户的标准制定
        3、潜在客户地图与潜在客户名单
        4、潜在客户信息搜集的“结网法”
        第三单元 大客户开发:初步接触阶段
        主要议题:知己知彼,百?#35762;?#27526;。在大客户销
        售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并
        在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行
        全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层
        面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),
        确定关键决策人
        阶段目标与任务清单
        1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
        2、客户组织层?#26007;?#26512;工具
        3、【案例?#23458;?#37096;长的?#20449;?br /> 4、【工具】客户立场分析工具
        五种立场:教练、支持、中立、?#28810;浴?#27515;敌
        5、【工具】客户?#24039;?#20998;析工具
        四种?#24039;篣B、EB、TB、DM
        6、【工具】客户性格分析工具
        客户性格分析的DISC理论
        7、【互动】自我性格测试
        8、【工具】客户组织分析图工具
        9、【互动】绘制构架图分享项目案例
        10、教练的三个作用
        11、教练帮助我们的四个理由
        12、发展线人和教练的三个原则
        13、线人和教练有何区别
        14、客户需求的定义
        15、【工具】客户需求分析的冰山原理
        16、【案例】某涂料行业的需求分析
        17、从销售产品到销售解决方案
        18、【案例】利乐的价值链营销案例
        19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
        20、价值链营销螺旋线
        21、客户的采购规则与采购流程分析
        22、【工具】客户对供应商的四种定位分析
        23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
        24、【案例】客户对供应商的评判标准
        25、客户的采购决策链分析图
        26、竞争对手的优劣?#21697;?#26512;
        27、客户的需求潜力分析与目标销售量
        第四单元 大客户开发:成功入围阶段
        主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划
        入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段,
        并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商
        序?#23567;! ?br /> 1、大客户开发的三种人与四种时机
          2、【工具】大客户入围路径图
          3、关系的定义:关系=信任+利益+情感
          4、【案例】客户孩子的病
          5、【工具】建立客户组织信任的六种方式
          6、【案例】大金空调销售人员的产品演示
          7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
          8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
          9、【工具】引导客户需求的SPIN策略
         10、【互动】产品FABE提炼练习
         11、、关系营销四部曲之一:建立好感
         12、【案例】兵乓球馆的奇遇
         13、【案例】喝酒的问题
         14、【案例】不会笑的客户
        15、关系营销四部曲之二:建立信任
        16、【案例】发错的短信
        17、【案例】不合适的?#20449;?br /> 18、关系营销四部曲之三:提供利益
        19、【工具】四种人际关系距离的概念
        20、关系营销四部曲之四:建立情感
        21、【工具】项目健康度检查表工具
        第五单元 大客户开发:成功签约阶段
        主要议题:怎样的?#27010;?#25165;是成功的?#27010;校刻概?br /> 目标怎么制定才合理?怎样在?#27010;?#24320;始前积累
        筹码,有怎样在?#27010;?#26700;前与对手你来我往?最
        终怎样让对手感觉到赢?
        阶段目标及任务清单
        1、面向高层决策者销售的重要性
        2、什么是双赢?#27010;校?br /> 3、双赢?#27010;?#30340;四个原则
        4、双赢?#27010;?#30340;四个要素:
        ?#27010;?#31609;码、?#27010;?#26102;机、?#27010;?#31354;间和?#27010;?#30446;标
        5、我们的筹码与客户的筹码
        6、如何增加我方筹码
        7、【案例】朝?#25910;?#20105;中的?#27010;?#31609;码
        8、?#27010;?#30340;开局策略:
        高开策略、不接受第一?#20301;?#20215;策略、不情愿策
        略、表现意外策略
        9、?#27010;?#30340;中场策略:
        更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、
        让步策略、附加价值策略
        10、?#27010;?#32456;局策略
        11、如何应对僵局和死胡同
        第六单元 大客户关系维护
        主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进
        入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如
        何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客
        户?#39029;?#24230;,如何运用“吸引力+阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。
        1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论
        2、各个阶段我方与客户关系的表现
        3、【工具】年度客户关系检视的工具
        4、大客户分等级管理-客户生命周期价值
        5、大客户关系维护模型?#20309;?#24341;力+阻挡力
        6、客户阻挡力:终止壁垒与转换成本
        7、【工具】提升客户转换成本的四种方式
        8、【案例】难以转换的转换器
        9、客户吸引力:客户关系与客户价值
        10、客户关系的雪球理论
        11、高层关系对客户份额的影响
        12、从交易价值走向战略伙伴
        13、【案例】海尔与宝钢的战略合作案例
        14、建立客户战略伙伴关系的四个要点

        课程工具:
        大客户销售精英实战工具包,其中包括:
        客户组织分析工具
        客户需求分析工具
        内部竞争分析工具
        大客户健康度检查表
        大客户开发与关系维护计划模版

        本课程名称: 工业品大客户销售策略与技巧

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