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        从销售明星到卓越销售团队管理者

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        培训受众:

        总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

        课程收益:

        q通过培训,学员全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子→促效能;
        q提升学员对管理者?#24039;?#23450;位的认识,迅速转换?#24039;?#35843;整心态、明确定位。
        q掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

        课程大纲:

        第一单元 团队的基本概念
        主要议题:什么是团队?#35838;?#20204;为什么需要团队?团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系?如何认识领导者和管理者的区别和联系?领导力到?#36164;?#20808;天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样?
        1、什么是团队
        2、【案例?#35838;?#28216;团队是个好团队
        3、高绩效团队的七个特征
        4、【案例】刘邦的成功秘诀
        5、团队管理的本质:依靠团队达成目标的?#24080;?br /> 6、团队管理者的三个?#24039;?管家、领队、教练
        7、【案例】?#23548;?#19981;好谁之过?
        8、销售团队管理者的三大任务
        9、管理与领导的区别
        10、管理与领导的平衡
        11、领导力三要素:职位、职权、领导力
        12、团队领导胜任素质模型
        13、领导的最高境界:太上,不知有之

        第二单元 领导者的自我管理
        主要议题:古语说:修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者,个人修为非常重要,拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事:智 信 仁 勇 严 智
        1、何谓智者不惑?
        2、【案例】朱元璋的挑战
        3、【案例】朱棣的智慧
        4、【案例】毛主席为啥发动文化大革命?
        5、【案例】柳传志铁腕处理孙洪斌
        6、信任与信赖的重要性
        8、【案例】曹操割发代首
        9、如何做到公平与公正?
        10、【案例?#35838;匏讲?#33021;铁面
        11、失信于员工的后果
        12、仁者无敌:严于律己 宽以待人
        13、领导与凡人的区别
        14、领导者首先要领导好自己
        15、领导胸怀与领导格局
        16、【案例】楚怀王摘缨会
        17、【案例】曹操焚书
        18、【案例】六尺巷的故事
        19、【互动】遇到这样的销售员你怎么办?
        20、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学
        21、【案例】你该怎样分配奖金?
        22、【案例?#23458;?#30707;为何能登珠峰?
        23、对勇者无惧的理解
        24、为?#25105;?#21191;于担当?
        25、【案例】李离与晋文公
        26、严:做一只温柔的狮子
        27、境界与底线
        28、制度建设的热炉法则
        29、【案例】老销售的困惑

        第三单元 定目标-团队目标管理
        主要议题:目标,企业战略实现之保证,团队奋?#20998;?#26041;向,下属激励考评之标尺,下属自我控制之导向,管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标,如何运用KPI+GS+KCI组合绩效管理工具评估绩效,如何说服下属接受挑战性目标,如何?#34892;?#30340;实施阶段性绩效评价、绩效面谈,绩效辅导,并最终支持下属完成目标
        1、目标的定义
        2、目标与绩效管理的关系
        3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程
        4、KPI+GS+KCI目标体系
        5、使用营销战略地图分解目标
        6、收入、回款、费用目标之间的平衡
        7、目标第一级分解:区域、行业、产品线
        8、目标第二级分解:指标、时间轴
        10、目标第三级分解:客户、项目、时间轴
        11、过高过低目标的负面影响
        12、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标
        13、强化责?#25105;?#35782;:绩效合同(责任状)
        14、【工具】阶段性绩效评价工具
        15、绩效面谈的谈话方式
        16、绩效面谈的五要和五不要
        17、绩效改进计划与绩效辅导
        18、【工具?#32771;?#25928;改进计划书
        19、绩效考评的结果运用
        20、团队成员绩效的强制分布
        21、分等级兑现年对绩效激励
        22、“能力-绩效?#26412;?#38453;运用

        第四单元 建机制-销售过程控制
        主要议题:确定目标之后,为了让下属围绕目标?#34892;?#36816;作,高效执行,达成绩效,销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制,运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键?#26041;冢?#24182;运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手?#38382;?#26045;监督、辅导、支持,并对销售费用、应收账款实施?#34892;?#25511;制,强化下属成本意识,并在全过程中不断培养下属的工作习惯 ,最?#24080;?#22242;队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的?#23548;?#27969;水线。

        1、【案例】销售经理老张的困惑
        2、销售过程和结果的关系
        3、销售过程控制的方法
        4、分解销售过程:销售漏斗与项目销售里程碑
        5、梳理项目销售过程中的18个关键节点
        6、【工具】项目销售过程控制节点表
        7、高效销售会议的七个特征
        8、高效销售会议的六个作用
        9、开场白的五个目的
        10、应对会议中的四种人
        11、会议结束后的三个行动
        12、听取下属汇报的最佳方式
        13、销售费用的双重属性:成本VS资源
        14、销售费用全面预算管理
        15、销售费用分配的4:4:2原则
        16、销售费用高效使用技巧
        17、【工具】销售费用分析的表单工具
        18、【案例?#31354;?#26679;的发票签字流程有?#25105;?#20041;?
        19、应收账款管理三?#35282;?#20107;前、事?#23567;?#20107;后
        20、应收账款分析工具:账龄分析
        21、应收账款分析工具:DSO销售变现天数
        22、应收账款催收:一手软,一手硬

        第五单元 搭班子-团队人员管理
        主要议题?#21512;执?#20225;业管理的核心就是人,团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中,如何才能以人力资源为核心,按照“选、育、留、用”的原则,选对人,育好人、留住人,用对人,稳步发展壮大团队,建立优胜劣汰的循环机制,对每一个销售管理者?#38469;?#19968;种挑战。
        1、人才对团队发展的重要性
        2、销售人力资源管理:选、育、留、用
        3、【工具】销售人员胜任素?#26102;?#23665;模型
        4、德与才哪个更重要?
        5、【案例】钱庄老板的秘诀
        6、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
        7、识别三类销售人员
        8、【案例】郭德纲成功的秘诀
        9、【互动?#31354;?#26679;的销售能要吗?
        10、【工具】销售人员结构化面试流程
        11、案例:日本企业如?#25569;?#32856;服务人员?
        12、学习曲线-为?#25105;?#22521;训员工?
        13、IBM的培训理念
        14、【视频】士兵训练
        15、【案例】成吉?#24049;貫绕?#20043;谜
        16、实战培训的难题
        17、销售培训的四个循环
        18、现场指导的三个要诀
        19、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
        20、销售人员流失谁之过?
        21、人员流失的代价
        22、?#26143;?#30041;人
        23、【案例】刘备如何留住人才?
        24、魅力留人
        25、【案例】刘邦如何留住人才?
        26、【案例?#23458;?#30041;老销售
        27、事业留人
        28、【案例】马云与十八罗汉
        29、用人之长-量才用人,则无不可用之人
        30、【案例】曾国藩慧眼识珠
        31、四种销售人才的识别
        32、【案例?#31354;?#20960;个销售你怎么?#25165;?#24037;作?

        33、情景领导的概念:四种领导风格
        34、四种不同类型的销售
        34、【测试】LASI领导风格测试
        35、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格 

        第六单元 促效能-销售人员激励
        主要议题:士气?#20219;?#22120;重要。组建团队之后,如何激励下属士气,增强团队凝聚力,建立结果导向的团队文化,激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉?#23567;?#20351;命感塑造,团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段,使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气,进而提升团队的整体效能
        1、激励的基本概念
        2、物质激励与非物质激励
        3、团队文化是团队之魂
        4、团队文化的重要性:团队与团伙的区别
        5、【案例】华为成功的秘诀
        6、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习
        7、团队愿景:给下属成功的梦想
        8、【案例】解放军39军-万岁军
        9、、正向激励与负向激励?#27721;?#33821;卜加大棒
        10、四个经典激励理论模型
        11、双因素理论的?#23548;试?#29992;
        12、期望值理论的运用
        13、马斯洛需求层次理论
        14、激励销售人员的十?#36136;?#27573;

        本课程名称: 从销售明星到卓越销售团队管理者

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