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        银行对公客户挖掘发展策略与关键技巧

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        课程大纲:

        一、 课程目标
        ? 对公客户开发的步骤、策略要点是什么?
        ? 如何甄选优质的目标对公客户?如何快速介入并抢夺新项目?
        ? 拜访对公客户前的准备工作要点有哪些?
        ? 如何接近对公客户,如何快速建立信任?
        ? 如何?#34892;?#22320;与对公客户沟通,挖掘需求?
        ? 如何做好产品的?#24471;?#20171;绍?
        ? 如何处理对公客户反对意见?如何约束和引导对公客户需求?
        ? 如何识别购买信号、临门一脚、促成交易?
        二、 目标学员
        ? 对公客户经理
        三、 课程大纲
        (一) 对公客户与对公客户销售
        ? 对公客户的4大关键特征
        ? 对公客户的生命周期
        ? 对公客户销售的特殊性
        ? 对公客户销售链
        (二) 寻找/开拓目标客户
        ? 开拓市场的方法
        ? 猎、抢、挖、拉
        ? 对公客户市场开发应重点考虑的关键?#26041;?br /> ? 准客户资料收集与分析
        ? 讨论:你的目标客户在哪里?
        ? 对公准入标准
        ? 暂不准入行业
        ? 目标客户
        ? 目标客户要具备“五?#23567;?br /> ? 目标客户拓展渠道
        ? 梳理本行存款结算客户
        ? 梳理核心企业上下游户
        ? 熟人朋友客户介绍客户
        ? 周边专业市场客户营销
        ? 周边工业园区客户营销
        ? 网银客户授信需求营销
        ? 外部合作机构拓展客户:如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等
        ? 细分对公客户市场
        ? 案例:某农商行的市场细分
        ? 不同细分市场的客户特征
        ? 对应不同细分市场客户的销售流程
        ? 如何辨别潜在客户
        ? 案例:“抢”来的客户
        ? 抢夺策略
        ? 推——拉
        ? 组织营销——个人推销
        ? 客户挖掘
        (三) 拜访前的准备
        ? 物品准备
        ? 信息准备
        ? 心态准备
        (四) 建立好感与信任
        ? 开场白的设计
        ? 引起注意的策略
        ? 心理分析
        ? 双人舞----如何与客户保持一致
        ? 如何与不同行为处事风格的客户打交道
        ? 如何锁定关键人
        ? 如何说服关键人
        ? 如何快速建立信任——五大策略
        (五) 挖掘需求
        ? 没?#34892;?#27714;,就没有价值
        ? 组织利益——个人利益
        ? 产品与需求的结合度
        ? 案例:关系营销——利益营销
        ? 实用话术总结:背景问题、?#35757;?#38382;题、暗示问题、需求-效益问题
        (六) 产?#26041;?#32461;演示技巧
        ? FAB及FAB核心话术练习
        ? USP及USP核心话术练习
        (七) 处理客户反对意见的技巧
        ? 异议的原因
        ? 如何解除客户的抗拒点
        ? 客户七种最常见的抗拒类型
        ? 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式
        ? 解除客户抗拒的技巧
        (八) 临门一脚——对公客户决策分析
        ? 进展
        ? 识别购买信号
        ? 临门一脚
        ? 左右脑的博弈
        ? 趁热打铁
        (九) 客户维护及二次开发——?#39029;?#24230;巩固
        ? 超值维护,超值服务
        ? 案例:某行对热电联产项目的营销案例
        ? 加强行业分析,锁定优质客户

        本课程名称: 银行对公客户挖掘发展策略与关键技巧

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