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        银行对公客户经理营销策略与关键技巧

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        课程大纲:

        培训目标:
        1、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;
        2、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;
        3、 运用顾问式销售技巧发掘客户?#35757;悖?#26641;立咨询专家形象。
        培训对象:
        银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员
        培训课时:
        12小时
        课程概要:
        一、银行大客户开发流程
        1、银行大客户开发八步法:
        ① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求
        ⑤ 风险评估价值评估 ⑥ 方案设计与展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客户关系管理
        2、如何甄选优质的目标客户
        信息采集案例?#21512;?#36135;?#20540;?#36136;押担保信贷
        甄选标准:资产规模VS经营规模
        3、拜访客户前必须做哪些准备?
        形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
        4、接近客户的细节和技巧
        5、如何快速建立信任
        6、银行大客户开发的“一个?#34892;摹?#20004;个基本点?#20445;?br /> 以客户为?#34892;摹?#25235;住机会点、影响决策点
        案例:?#31216;?#19994;?#26412;?#36136;押开?#24065;?#21153;
        7、银行大客户关系管理八大武器
        二、银行大客户销售策略:关键人策略
        1、客户对银行服务的五大核心需求:
        采购、销售、融?#30465;?#31649;理、理财
        银行解决方案的若干案例:销售?#26041;?—— 保兑仓,?#20540;?#36136;押融资,保理,买方信贷……
        2、 练习:利益展示的FABE法
        3、 关键人策略六步法
        4、如何发展内线
        5、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人
        三、如何与大客户?#34892;?#27807;通
        1、 如何才能?#34892;?#27807;通?
        2、 客户的性格特点:DISC分析
        控制型、分析型、表现型、和蔼型
        3、 如何快速判别客户性格:电话预约、办公?#39029;?#35774;……
        4、 和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场?#20303;?#26041;案书、缔结成交……
        沟通演练:丛林历险
        四、银行大客户顾问式销售技巧(SPIN)
        1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
        2、瞒天过海:背景问题实战演练
        3、打草惊蛇:?#35757;?#38382;题实战演练
        4、欲擒?#39318;藎?#26263;示问题实战演练
        5、反客为主:需求—利益问题实战演练
        案例:?#31216;?#19994;银行承?#19968;?#31080;贴现业务

        本课程名称: 银行对公客户经理营销策略与关键技巧

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