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        商业银行个金客户经理营销实战课程

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        培训受众:

        商业银行个人业务客户经理

        课程收益:

        了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程,系统学习个人产品的营销管理体系,提高个人产品的现代营销理念,学习掌握个人产品的营销方法和技术,全面提高个金客户经理的工作能力和水平。

        课程大纲:

        第一天
        第一部分 维护和利用原有客户资源,进行精准营销
        一、个金客户经理精准营销的指导原则
        原则一:关注客户全面需求而非单一产品
        原则二:首先建立客户关系
        原则三:接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系
        原则四?#22909;?#30830;销售战略
        原则五:出色的实施
        二、个金客户经理精准营销工作程序与指导
        (一)确定目标客户
        1、开始建立客户信息档案工作概述
        ?#20445;?#39640;价值客户的定义
        2)高价值客户的确定方式
        2、确定客户等级的方法
        ?#20445;?#24212;用“5C1S”评价法选择优质客户
        2)客户经理的准客户
        ?#24120;?#19981;予考虑的客户
        ?#22330;?#30830;定目标客户的方法
        ?#20445;?#24080;户余额排序
        2)检索客户帐户累计余额
        ?#24120;?#24314;立客户名单
        4)查看客户信息/建立客户信息档案
        4、获得更多信息以进行优先排序
        ?#20445;?#25968;据来源
        2)优先排序的参考指标
        5、收集高价值客户详细信息
        6、通过分析客户确?#29616;?#28857;服务目标以改善销售效率
        (二)精确了解客户需求
        1、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
        ?#20445;?#23458;户信息
        2)初步进行介绍
        ?#24120;?#30446;的
        2、如何利用客户的联系信息
        ?#20445;?#25512;荐人的提示及评论
        2)客户倾向的联系方式或?#22987;?#25351;示
        ?#24120;?#32852;系频率
        4)银行内部认识客户的员工
        ?#22330;?#22914;何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息
        ?#20445;?#20851;键信息
        2)如何利用
        ?#24120;?#20030;例/具体?#24471;?br /> 4、如何运用净资产/收入与产品使用信息
        ?#20445;?#20851;键信息
        2)如何利用
        ?#24120;?#20030;例/具体?#24471;?br /> 5、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息
        ?#20445;?#35821;言技巧举例
        2)非语言技巧举例
        (三)开发创意并制定精准营销计划
        1、概念与工具
        ?#20445;?#21019;意开发/头脑风暴
        2)利用支持工具来开发促进产品销售的方案
        2、如何运用客户细分及理财信息
        ?#20445;?#39118;险态度
        2)财务目标
        ?#24120;?#26381;务要求
        ?#22330;?#20010;金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案
        ?#20445;?#23458;户特殊需要举例
        2)金融产品服务
        4、特殊事件也可以帮助开发销售创意
        ?#20445;?#23478;庭事件及可能购买的信号
        2)职业事件及可能购买的信号
        ?#24120;?#20854;它事件及可能购买的信号
        (四)向客户推荐产品实现精准销售
        1、概念与框架
        ?#20445;?#20851;键步骤
        2)效果
        2、具体工作
        ?#20445;?#23458;户类别
        2)具体工作
        ?#22330;?#21521;客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素
        ?#20445;?#24320;始的关键步骤?#32479;?#21151;要素
        2)继续的关键步骤?#32479;?#21151;要素
        ?#24120;?#23454;现销售的成功步骤和关键要素
        4、向客户推荐产品实现销售的技巧
        ?#20445;?#37319;用社交技巧描述及运用实例
        2)咨询建议描述及运用实例
        ?#24120;?#26377;逻辑地说服描述及运用实例
        4)利用友谊描述及运用实例
        ?#25285;?#21033;用价值观描述及运用实例
        6)利用示范效应描述及运用实例
        7)强调描述及运用实例
        ?#31119;?#20114;惠描述及运用实例
        9)利用同盟描述及运用实例
        (五)监测客户发展,管理发展中的客户关系
        1、管理发展中的客户关系的指导框架
        ?#20445;?#26381;务需求
        2)客户看重的价值
        2、预防客户流失具体措施举例
        ?#20445;?#23458;户流失的预警信号
        2)客户流失?#22278;?br /> ?#22330;?#20248;质客户业务量下降时采取的?#22278;?br />
        第二天
        第二部分 开发新客户资源提升销售业绩
        一、新客户资源的渠道挖掘
        (一)“一圈两链”渠道开拓
        1、“一圈”――商圈渠道挖掘
        ?#20445;??#34892;?#21830;圈渠道建设
        2) 无形商圈渠道建设
        2、“两链”渠道开拓
        ?#20445;?供应链渠道挖掘
        2) 销售链渠道挖掘
        (二)批量营销模式挖掘
        1、联贷联保批量营销模式
        ?#20445;?#32852;贷联保批量营销案例
        2)联贷联保批量营销操作要点
        2、与担保公司合作批量营销模式
        ?#20445;?#19982;担保公司合作批量营销案例
        2)与担保公司合作批量营销操作要点
        ?#22330;?#36149;重物品抵?#21495;?#37327;营销模式
        ?#20445;?#36149;重物品抵?#21495;?#37327;营销案例
        2)贵重物品抵?#21495;?#37327;营销操作要点
        4、政府合作批量营销模式
        ?#20445;?#25919;府合作批量营销案例
        2)政府合作批量营销操作要点
        5、媒体合作批量营销模式
        ?#20445;?#23186;体合作批量营销案例
        2)媒体合作批量营销操作要点
        二、新客户的营销方法与技巧
        1、新客户卖点三要素
        ?#20445;?#21334;点是客户的痛点
        2)能带给客户关键利益
        ?#24120;?#26159;我们产品/服务的独特点
        2、新客户营销普遍存在的十大弱点
        ?#20445;?#38134;行与客户在沟通上有隔膜
        2)未能成功地进行市场细分
        ?#24120;?#19981;注重营销策略和目标
        4)缺乏?#34892;?#30340;营销规划
        ?#25285;?#32452;织设置与营销策略矛盾
        6)不合?#23454;?#25237;资组合策略
        7)凌?#19994;?#20135;品政策
        ?#31119;?#35797;图通过降价来增加销量
        9)将营销仅视为销售
        10)在沟通方面很短视
        ?#22330;?#26032;客户较?#35757;?#38144;售商机应具有的特点
        ?#20445;?#28508;在客户对我们的产品/服务?#34892;?#27714;
        2)潜在客户自己有决策权
        ?#24120;?#28508;在客户有预算采购我们的产品/服务
        4)潜在客户有采购时间计划
        4、销售的卖点
        ?#20445;?0%的购买决定,是基于10%的产品特点
        2)新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益
        ?#24120;?#22312;这些关键利益被新客户确?#29616;?#21069;,他不会做出决定
        4)说服新客户时,要一遍又一遍地重复这些卖点
        ?#25285;?#19981;是推销牛排,是推销嗞嗞声
        5、个金客户经理的营销技巧
        ?#20445;?#20107;先要有准备,要了解客户,才可以沟通
        2)营造好的交流气氛
        ?#24120;?#35201;有适宜的?#28508;恚?#24494;笑与友好的语气
        4)说好第一句话,并学会倾听客户
        ?#25285;?#35762;究谈话的艺术,不要代替客户做决策
        6)寻找共同点,选好沟通的切入点寻求共同点,导入轻松话题
        7)机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术,不能恼怒客户
        ?#31119;?#36873;好推销方式
        6、怎样说服新客户对银行产品/服务?#34892;?#36259;
        ?#20445;?#20171;绍客户成功案例
        2)介绍产品/服务
        ?#24120;?#20171;绍银行有实力帮助客户
        7、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质
        ?#20445;?沟通能力
        2) 协调能力
        ?#24120;?学习能力
        4) 敬业精神
        ?#25285;?知识储备
        6) 心理素质
        7) 营销技巧
        ?#31119;?个人修养

        课程总结及成绩测试

        培训师介绍:

         
        金融风险管理师,中国人民银行研究生院特约风险管理讲师,国家注册信用风险管理师培训师,商业银行风险管理专家,中国管理研究院风险管理研究所所长,中国企业教育百强十佳培训师,北京大学.清华大学.中山大学等多所高校MBA.?#29275;停攏?#23458;座教授,RMCTTC商业银行风险内控落地执行系统获国家知识产权保护,京培联常务理事.中国智慧工程研究会理事。长期银行工作实践中,积累了丰富的实战经验。
        培训方法和特点:
        以素质和技能提升为目标,注重方法和工具的传播。课程实战性强,特别注重风险内控的落地和实际操作,其研发成果获国家知识产权保护,擅长应用多媒体技术进行情境教学,通过案例教学.游戏互动等教学方式,增强学员互动性,教学效果受到普遍赞扬和好评。
        近期服务过的主要客户:
        中国工商银行四川分行.江苏省分行,中国建设银行山西.河北.山东.河南.辽宁.陕西分行,中国银行河南分行.宁波分行.甘肃分行.内蒙古分行, 中国农业银行河北分行,国家发展银行,中国民生银行北京分行,中国?#25910;?#20648;蓄银行北京分行.天津分行.温州分行.甘肃分行.广西分行, 光大银行河南分行,浦发银行大连分行,?#34892;?#38134;行,兴业银行,广发银行,新平安银行,华夏银行,长?#38382;?#21830;业银行,武汉市商业银行,苏州银行,石家庄?#20449;?#26449;信用联社,福建三明农商行,福建闽清农村信用联社,贵阳?#34892;?#29992;联社,邯郸?#20449;?#26449;信用联社,烟台?#34892;?#29992;联社,青岛信用联社等百余家商业银行及金融机构。
        金融行业主打课程:
        商业银行客户风险管理
        商业银行合规风险操作与内控执行力
        商业银行客户信用评估技术与方法
        商业银行信贷法律风险操作实务
        商业银行柜面操作业务法律风险管理实务
        柜面业务的操作风险防范
        商业银行信用风险管理
        小微企业的风险管理
        银行高级客户经理业务拓展训练
        银行大客户营销技能训练
        商业银行内部控制与风险管理
        商业银行员工道德规范等

        本课程名称: 商业银行个金客户经理营销实战课程

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        授课内容与课纲相符00%

        讲师授课水平00%

        服务态度00%

        摇钱树论坛香港赛马会资料中心网址
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